Организация коммерческой деятельности в сфере розничной торговли. Коммерческая деятельность в торговле

Коммерческая деятельность в розничных торговых предприятиях

Введение

В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Коммерция в сфере товарного обращения – это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

Коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

В условиях рынка торговые предприятия устанавливают принципиально новые отношения с партнерами, действуют свойственные рыночной экономике регуляторы, вырабатываются коммерческие принципы, направленные на целенаправленную куплю-продажу товаров. Руководитель-администратор обязан стать еще и руководителем-коммерсантом, владеть основами современного хозяйствования и коммерческого предпринимательства. Умелое и грамотное ведение коммерческой деятельности в сочетании с желанием служить своему делу становится основой труда коммерческих работников. Активность, предприимчивость, оправданный риск – непременные признаки коммерческих действий.

В последние годы, несмотря на значительные сложности в становлении и развитии российского рынка, происходит постепенное укрепление экономической, материальной и правовой базы для повышения заинтересованности промышленных предприятий и оптово-посреднического звена в формировании рыночной деятельности. Коммерческая деятельность оказывает непосредственное влияние на эффективное производство и воздействует на различные показатели деятельности предприятия: объем реализации товара, уровень коммерческих издержек, показатели оборачиваемости и ряд других.

Торговля является одной из крупнейших отраслей экономики любой страны, как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней персонала, а предприятия этой отрасли являются наиболее массовыми. Деятельность торговых предприятий связана с удовлетворением потребностей каждого человека, подвержена влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического, экономического и финансового характера, требующих повседневного решения.

Розничная торговля как сфера деятельности обеспечивает нормальное функционирование потребительского рынка. Ей присуща важная роль в решении социально-экономических проблем экономики, ее деятельность стимулирует развитие производства в целом и, в том числе, производство товаров и оказание услуг.

В ходе реформирования экономики розничная торговля в последнее время претерпела ряд значительных положительных структурных изменений, создавших базу для становления рыночных отношений. Прежде всего, изменились организационно-правовые формы и виды предприятий розничной торговли. На смену монопольной системе государственной торговли приходит система свободного предпринимательства, основанная на самостоятельности и независимости хозяйствующих субъектов.

Целью работы является изучение коммерческой деятельности розничного торгового предприятия и определение путей ее совершенствования.

Основными задачами работы являются:

изучение теоретических основ коммерческой деятельности в розничных предприятиях;

анализ состояния коммерческой деятельности в торговом доме ООО ТД «РоссИта»;

Объектом исследований в работе выступает оптово-розничное торговое предприятие ООО ТД «РоссИта». Предмет анализа – коммерческая деятельность данного предприятия.

Торговые дома в последнее время получили достаточно широкое распространение и специализируются сегодня на реализации самой различной продукции. Кроме того, торговые дома сегодня оказывают значительное влияние на экономику и рынок не только отдельного города, но и целой области. По организационной форме торговый дом представляет собой крупную оптово-розничную фирму, интегрированную в сферу производства и финансов. Родина торговых домов – Япония. Они также эффективно работают во Франции, Швейцарии, Финляндии, Индии, Бразилии и других странах.

Торговый дом – многоцелевое образование. Он экспортирует и импортирует любые товары, проводит обмен ими. В его компетенции находится приобретение предприятий, сдача и аренда оборудования, предоставление кредита, создание нового производства. Его клиенты могут воспользоваться самым широким кругом соответствующих услуг: финансированием перевозки продукции, страховки, сервиса, ремонтом и т.д. Торговые дома проявляют готовность заниматься всем: не только посредническими, а и производственными операциями.

В соответствии с поставленной целью и определенными задачами, дипломная работа построена следующим образом.

В первой главе рассмотрены теоретические аспекты коммерческой деятельности в розничных предприятиях. В частности, рассмотрены понятие коммерческой деятельности и ее содержание в розничной торговле. Также рассматриваются особенности коммерческой работы на розничном рынке, основные задачи коммерческой деятельности в розничных предприятиях на современном этапе.

Во второй главе проводится экономический анализ коммерческой деятельности торгового дома «РоссИта» с использованием различных методов. В частности, анализируются такие процессы, осуществляющиеся на предприятии, как изучение спроса, закупочная работа, формирование ассортимента, управление товарными запасами, организация торгового обслуживания населения.

И в заключительной главе работы определяются рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности данной организации по следующим направлениям: совершенствование управления поставками, ассортиментной и ценовой политики, совершенствование торгового обслуживания и рекламной деятельности.

1. Коммерческая деятельность в розничных торговых предприятиях

1.1 Понятие коммерческой деятельности и ее содержание в розничной торговле

Коммерческой деятельностью можно признать все покупки товаров, совершаемые или в целях их последующей продажи в том же виде или после их обработки и доведения до необходимых свойств, кондиций, качества, или даже просто в целях сдачи их в аренду, напрокат

Коммерческим можно назвать предприятие, деятельность которого состоит как в добыче (извлечении), производстве, так и просто покупке и последующей продаже (в обмен на деньги или другие товары) с целью получения в конечном итоге дохода (выгоды, прибыли).

В отечественной экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распространенные из них:

коммерция – «торг, торговые обороты, купеческие промыслы» (согласно определению из Толкового словаря В.И. Даля);

коммерческая деятельность – товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

коммерческая деятельность – особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия;

коммерческая деятельность – это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

коммерческая деятельность – комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;

коммерческая деятельность – оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Термин «коммерция» (от лат. commercium – торговля) имеет двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом – торговые процессы, направленные на активизацию и осуществления купли-продаж товаров. Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции .

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности.

В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения. Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Основными принципами коммерческой деятельности являются:

соблюдение действующего законодательства;

высокая культура обслуживания покупателей;

оптимальность коммерческих решений;

доходность, прибыльность.

Переход от административно-командной системы к рыночной системе хозяйствования потребовал перестройки коммерческой деятельности. В современных условиях она должна строиться на основе принципов полного равноправия торговых агентов, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств .

Коренным образом изменилась правовая база коммерческой деятельности, чему, в первую очередь, способствовало принятие в 1993 году Конституции Российской Федерации, введение в действие нового Гражданского кодекса Российской Федерации, а также принятие других законов и нормативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность торговых организаций и предприятий, физических лиц, имеющих на это право. При этом существенно расширился круг коммерческих структур, появились их новые организационно-правовые формы .Дипломная работа >> Экономика

Сущность коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность является неотъемлемым условием функционирования потребительского рынка в качестве сферы коммерческого предпринимательства, в которой осуществляется обмен денег на товары и наоборот.

Замечание 1

Коммерческая деятельность включает в себя процессы, имеющие отношение к купле-продаже товаров, удовлетворению спроса покупателей, развитию целевых рынков товаров, минимизации издержек обращения и получению прибыли.

В ходе закупки и поставки продукции происходит исследование рынков, установление хозяйственных связей с поставщиками, осуществление коммерческих операций, которые направлены на коммерческие сделки, заключение договоров и обмен товарами и деньгами.

Любая коммерческая работа сопровождается коммерческими действиями и решениями в соответствии с условиями определенной внешней среды и рыночной конъюнктуры. При осуществлении некоторых коммерческих функций за основу берутся экономические законы рынка, финансовая политика и коммерческое право.

Определение 1

Коммерческой деятельностью признается любая покупка товаров, которая совершается с целью их последующей продажи в том же виде или после их обработки и доведение до необходимых свойств. Такая деятельность может осуществляться для сдачи продукции или благ в аренду, напрокат.

Коммерческой называется организация, работа которой направлена как на добычу (извлечение) либо производство товара, так и просто на его приобретение и последующую продажу (в обмен на деньги или другие товары) для получения дохода (выгоды, прибыли).

Таким образом, практически все торговые организации занимаются коммерческой деятельностью. Коммерческая деятельность – важная область деятельности человека, которая возникает в результате разделения труда.

Коммерческая деятельность представлена выполнением ряда торгово-организационных операций, которые сконцентрированы на процессах купли-продажи продукции, оказание торговых услуг. Конечной целью такой деятельности всегда является получение определенного размера прибыли.

Субъектами коммерческой деятельности могут выступать юридические, физические лица, которые обладают правом ее совершения.

Объекты коммерческой деятельности на потребительском рынке включают в себя товары и услуги.

Принципы и цели торговой коммерческой деятельности

Основные принципы коммерческой деятельности в торговле включают в себя:

Соблюдать действующее законодательство;
Осуществлять высокую культуру обслуживания потребителей;
Принимать оптимальные коммерческие решения;
Быть доходным и прибыльным предприятием.

Цели коммерческой деятельности определены ее содержанием, среди них можно назвать:

Установка хозяйственных и партнерских связей между рыночными субъектами;
Изучить и анализировать источники закупки продукции;
Согласовать связи производства и потребления продукции, которые ориентированы на спрос потребителей;
Осуществлять куплю-продажу продукции, учитывая рыночную среду;
Расширять существующие и перспективные целевые рынки сбыта товаров;
Сокращать издержек обращения продукции.

Розничная торговля

Деятельность розничного торгового предприятия имеет отношение к продаже товара конечным покупателям, что представляет собой завершающую стадию его продвижения из сферы производства.

Предмет розничной торговли включает в себя не только продажу товаров, но и торговое обслуживание, а также предоставление дополнительных услуг покупателям.

Для потребителя торговое обслуживание может быть определено имиджем компании, удобством и минимальными временными затратами по совершению покупки. Таким образом, процесс розничной торговли определяется целенаправленной продажей товаров, обслуживанием покупателей, торговыми и послепродажными услугами.

В соответствии с сущностью функции розничной торговли состоят из:

Удовлетворить потребности населения в товарах;
Довести продукцию до потребителя через организацию пространственного ее перемещение и подачу к месту продажи;
Поддержать баланс предложения и спроса;
Воздействовать на производство для расширения ассортимента и увеличения объема продаж;
Совершенствовать технологии торговли и улучшать обслуживание покупателей.

Для предприятий розничной торговли коммерческие операции обладают определенной спецификой, что в особой мере относится к операциям, следующим за оптовыми закупками продукции, управлением товарными запасами и управлением ассортиментом товаров.

Розничная сеть завершает процесс доведения продукции от производства до потребителя, поэтому коммерческая деятельность, имеющая отношение к розничной продаже товаров, является наиболее ответственной. На этой стадии приходится иметь дело с конечными потребителями изделий, поэтому важно предлагать розничному покупателю широкий выбор продукции высокого качества, используя современные, удобные для потребителей методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупку и др.

Особенности торговых предприятий

Замечание 2

Торговое предприятие при выходе потребительский рынок в конкурентной борьбе осуществляет продажу товаров, при этом оно должно соблюдать установленные правила, основным из которых является: чем лучше будут учтены возможности и пожелания покупателя, тем больше можно реализовать продукции, ускоряя ее оборачиваемость.

После реализации товара и получения заданной прибыли, торговая компания достигает своей цели. В соответствии с экономическим содержанием затраченный капитал, привлекаемый в качестве оборотных средств, может компенсироваться через продажу товаров. По этой причине важна реальная оценка динамики и адекватности отдачи денежных активов, которые вложены в товарно-материальные средства розничными торговыми предприятиями.

Основная задача розничного торгового предприятия заключается в исследовании потребительских запросов, их потребности в товарах с ориентацией на покупательскую способность. Каждое торговое предприятие должно определять ассортиментную политику, формируя и регулируя процессы поставки, хранения, подготовки к реализации продукции.

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине: Коммерческая деятельность

на тему: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и направления ее совершенствования

ВВЕДЕНИЕ

1. ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1 Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации

1.2 Коммерческая работа по закупке товаров

1.3 Организация коммерческой работы по продаже товаров

2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ (НА МАТЕРИАЛАХ ЗАО ТД «ЭЛИН» г. НОВОСИБИРСКА)

2.1 Краткая характеристика организации

2.2 Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов

2.3 Оценка коммерческой работы по продаже товаров

2.4 Анализ показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

ВВЕДЕНИЕ

Целью курсовой работы является:

Проанализировать коммерческую деятельность розничного торгового предприятия и направления ее совершенствования на примере конкретного магазина.

Исходя из вышесказанного, задачами данной курсовой работы являются:

Изучение функции, целей и задач коммерческой деятельности розничной торговой организации

Изучение коммерческой работы по закупке товаров и организация коммерческой работы по продаже товаров

Проведение анализа показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

1. ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1 Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации

Коммерческая деятельность возникла в глубокой древности с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников. В России становление торговли относят к VIII-IX вв. В XIX - начале XX вв. коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества, являвшегося почётным сословием российского общества. В этот период искусство коммерции в России достигло высокого уровня. Существовал своеобразный кодекс чести купца-коммерсанта, провозглашавший твёрдость и нерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения принятых обязательств по торговым сделкам, честное и добросовестное служение своему делу.

Репутация купца в деловом мире ценилась очень высоко. Многие после Октябрьской революции отношение государственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но, в основном, резко отрицательное.

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчёта и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе,самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в рыночных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определённую направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования.

В переходный период к рынку, когда возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий, требуется более полное раскрытие её сущности и содержания. В монографии профессора Ф.Г. Панкратова и профессора Т.К. Серегиной прослеживается объективный подход к коммерческой деятельности. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: «Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представления им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учёта и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств» .

Вместе с тем, коммерческую деятельность в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют её следующим образом: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли». Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.

Более широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Райберг: «Сейчас термин «коммерческая деятельность» стал толковаться расширительно и означает не только непосредственно торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности» . Далее автор конкретизирует, что при простой формуле торговой сделки: «товар - деньги» при продаже и «деньги -товар» при покупке - реальная картина коммерческого бизнеса более сложная.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту её часть, которая взаимосвязана с рынком, а именно с торгово-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговая организация любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям. Следовательно, всё внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей. Итак, коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.

Цели коммерческой деятельности определяют её содержание:

· установление хозяйственных и партнёрских связей с субъектами рынка;

· изучение и анализ источников закупки товаров;

· обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объём и обновление продукции);

· осуществление купли и продажи товаров с учётом рыночной среды;

· глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров.

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие основные элементы:

Детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;

Определение объема и структуры спроса на товары и услуги;

Формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;

Организацию процесса продажи и стимулирование объемов реализации;

Услуги, сервисное обслуживание.

Основными задачами коммерческой деятельности являются:

Координация закупочных работ среди поставщиков и потребителей;

Удовлетворение потребностей населения, - выбор необходимого сегмента рынка;

Организация сбыта и продвижения товаров;

Грамотное и эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия.

Основные функции коммерческой деятельности

- новаторская – содействие процессу продуцирования новых идей (технических, организационных, управленческих), осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых тов./услуг и т.п.;

-организационная – внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единичного разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними;

- хозяйственная – наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов.;

-личностная – самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы.

Таким образом, можно сказать, что коммерческая деятельность – это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества.

1.2 Коммерческая работа по закупке товаров

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

Изучение и прогнозирование покупательского спроса;

Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

Организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

Организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров;

Организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров.

К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-оптовых предприятий.

Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики- оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.).

1.3 Организация коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

Изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

Выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

Организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутри магазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

1 Самообслуживание.Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

2 Через прилавок обслуживания.Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

o встреча покупателя и выявление его намерения;

o предложение и показ товаров;

o помощь в выборе товаров и консультация;

o предложение сопутствующих и новых товаров;

o проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

o расчетные операции;

o упаковка и выдача покупок.

3 По образцам.Продажа товаров по образцампредусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

4. С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

по предварительным заказам.При продаже товаров с открытой выкладкойисвободным доступомпокупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ (НА МАТЕРИАЛАХ ЗАО ТД «ЭЛИН» г. НОВОСИБИРСКА).

2.1 Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов

ЗАО ТД «Элин» уделяет значительное внимание закупочной коммерческой деятельности в силу того, что работает с одеждой и неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества продукта и снижению спроса на него.

Такая ситуация недопустима для предприятия, ведь в данный момент оно работает с ограниченным количеством клиентов в условиях высокой конкуренции, и даже незначительное снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению рентабельности предприятия.

Закупочная деятельность проводится по двум направлениям: закупка материалов для пошива одежды и закупка фурнитуры.

Закупка тканей и уже несколько лет проводится у фирмы ООО «Логос», которая зарекомендовала себя как предприятие, четко выполняющее сроки поставок и производящее продукцию высокого качества. Особенность закупок упаковки состоит в том, что ТД «Элин» не имеет значительных складских помещений для ее хранения и поставки тканей организованы по методу «JustInTime».

Выявлением и изучением источников закупки и поставщиков сырья на предприятии занимается директор. Он постоянно следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но следует отметить, что есть фирмы-поставщики, с которыми компания работает постоянно.

Переговорный процесс по согласованию условий договора чаще всего проводится путем личных контактов с поставщиками. Такая форма обладает неоспоримым преимуществом перед перепиской и телефонными переговорами. Главная задача переговоров – найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления длительных связей.

Закупка фурнитуры осуществляется у оптовых фирм Новосибирска и других городов. В компании ведется компьютерный учет ТМЦ с помощью специальной программы. Узкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход/отгрузку товара в программе, что позволяет руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках материалов на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом небольшой площади склада.

Приведем основных поставщиков тканей и фурнитуры в ЗАО ТД «Элин» за 2008 и 2009 года в таблицах.

Таблица 2.1

Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2008 год

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местонахождение	Объем поставок,т.р.
ООО «Логос»	Ткани и фурнитура	Производитель	г.Новосибирск	180000	34,8
ООО «Стар Текс»	Ткани и фурнитура	Посредник	г.Новосибирск	65000	12,5
ЗАО «Альфа»	фурнитура	Производитель	г.Новосибирск	22000	4,2
ЗАО «Сибтекс»	Ткани	Посредник	г.Новосибирск	86000	16,7
	Ткани	Производитель	г.Новосибирск	109000	21,1
ООО «Могилевский текстиль»	Ткани и фурнитура	Производитель	г. Омск	54000
516000	100

Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод о том, что пять из шести поставщиков расположены в г. Новосибирске, кроме ООО «Могилевский текстиль», который находится в Омске и в основном являются производителями, это свидетельствует о том, что компания предпочитает работать на прямую.

В общем объеме поставок наибольший процент 34,8 занимает Новосибирская компания ООО «Логос», а наименьший – ЗАО «Альфа» 4,2%, это связано с тем, что компания «Альфа» производит только фурнитуру.

Рис. 2. Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2008 год

На данной диаграмме отчетливо видно процентное соотношения удельного веса в общем объеме поставок каждого поставщика. Теперь проанализируем данные по поставщикам за 2009 год

Таблица 2.2

Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2009 год

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местонахождение	Объем поставок,т.р.	Удельный вес в общем объеме поставок,%
ООО «Логос»	Ткани и фурнитура	Производитель	г.Новосибирск	214000	37,5
ООО «Стар Текс»	Ткани и фурнитура	Посредник	г.Новосибирск	82000	14,3
ЗАО «Альфа»	фурнитура	Производитель	г.Новосибирск	25000	4,3
ООО «Евро Текс»	Ткани	Посредник	г.Новосибирск	93000	16,3
ОАО «Троицкая камвольная фабрика» Новосибирский филиал	Ткани	Производитель	г.Новосибирск	51000	8,9
ОАО «Монотекс Сиб»	Ткани и фурнитура	Посредник	г.Новосибирск	38000	6,6
Веллтекс	Ткани	Посредник	г.Новосибирск	27000
ООО «Лакост»	Ткани и фурнитура	Посредник	г.Новосибирск	47000	8,2
570000	100

Данные таблице позволяют сказать о том, что по сравнению с предыдущем 2008 годом в 2009 среди поставщиков увеличилось количество посредников. Следовательно, можно сделать вывод, что предприятие не может закупать данные товары непосредственно у производителей. Все поставщики находятся в Новосибирске, таким образом, «Элин» экономит средства на транспортировку материалов. Также как и в 2008 году лидером по поставке остается ООО «Логос», т.к является постоянным партнером, предоставляет компании скидки и продукцию хорошего качества.

Рис. 3. Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2009 год

Если говорить о динамике, то объем поставок в рублях в 2009 году по сравнению с 2008 возрос на 54 тысячи рублей, а в процентном соотношении составляет около 11%. Подобный рост свидетельствует о том, что поставщики увеличили стоимость на товар, это может быть связано с увеличением затрат на производство, но ЗАО ТД «Элин» следует отслеживать правомерно ли поставщики повышают цены.

2.2 Оценка коммерческой работы по продаже товаров

Т.к. исследуемый магазин «Элин» осуществляет продажу женской одежды, которая отшивается на собственной фабрике, то, следовательно, с поставкой товара проблем не возникает. После пошива продукции немедленно поступает в магазин для реализации. Продажа товаров является основной частью коммерческой работы торгового предприятия

Перед продажей товара осуществляется его подготовка. Перед продажей необходимо: распаковать (освободить) товар от внешней упаковки; проверить соответствие цены, очистка от пыли (если товар находился на складе); удаление мелких неисправностей. В магазине ЗАО «Элин» подготовку товаров к продаже осуществляет продавец-консультант. Также в магазине много внимания уделяется развески товара: продукцию развешивают в соответствии с коллекцией, текстурой ткани, цветом и размерной группой. Новые товары выкладываются на видных местах, а товары, обладающие, низким спросом выкладываются с товарами, имеющими повышенный спрос. Ценники должны быть четко оформлены, крупно и разборчиво написана цена и наименование товаров. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Для обеспечения успешной реализации товаров на предприятии проводится ежедневная работа по изучению покупательского спроса. С этой целью в магазине организован компьютерный учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, исследование рынка товаров с применением компьютерных технологий (Интернет). Также для изучения спроса используются материалы опросов покупателей, выставок-продаж, участие в ярмарках. В магазине существует дисконтная система скидок, поэтому постоянные покупатели получают приятные бонусы. «Элин» также предоставляет сезонные скидки на свою продукцию. Посетители могут приобрести товар хорошего качества, но по более низкой цене. Хотя следует отметить, что цены на одежду довольно демократичные, т.к предприятие не тратит средства на закупку и транспортировку товара.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Магазин «Элин» постоянно расширяет свой ассортимент, для то чтобы привлечь новую целевую аудиторию. Руководство учитывает пожелание покупателей. В 2009 году была выпушена коллекция вечерних и повседневных платьев размера от 42 до 60 по просьбам покупателей, хотя магазин специализируется на пошиве костюмов. Также для удобства клиентов магазин предоставляет сопутствующие товары, такие как кашне, бусы, подвески, броши и ремни. Представим ассортимент товара в виде таблице, учитывая их стоимость.

Таблица 2.3 Ассортимент товара магазина «Элин» за 2008 год

В таблице представлены данные за 2008 год. Можно сделать вывод о том,что в ассортименте магазина преобладает костюм женский, а так же его цена по сравнению с другим товаром на много выше. В наименьше количестве представлены сарафаны, это связано небольшим спросом. В общем можно сказать, что все разновидности одежды представлены в достаточном количестве и по доступным ценам.

Для сравнения возьмем данные по ассортименту магазина за 2009 год

Таблица 2.4

Ассортимент товара магазина «Элин» за 2009 год

Исходя из данных двух таблиц, можно сказать, что общее количество товара за 2008 и 2009 года практически равнозначно, но можно отметить, что в 2009 году увеличилось количество моделей костюмов и платьев, что связано с пожеланиями покупателей, а количество бижутерии уменьшилось из-за того что спрос на нее упал. Цены в 2009 году незначительно выросли по сравнению с 2008 годом.

Для успешной реализации товара в магазине уделяют внимание обучению продавцов-консультантов, ведь от них на прямую зависит товарооборот магазина. Руководящий персонал постоянно проводит тренинги, семинары для подтверждения или повышения квалификации работников.

Как мы знаем, двигателем торговли является реклама. Поэтому в «Элине» поступление новой коллекции или скидки стараются освещать в средствах массовой информации, либо с помощью размещения на улицах в виде баннеров, лайтбоксов и т.д, сюда же можно отнести смс-рассылку. Но т.к это удовольствие не из дешевых не всегда есть возможность осуществить рекламную компанию.

Из вышесказанного можно сделать вывод о том, что компания ЗАО ТД «Элин» Старается максимально использовать все средства для успешной реализации товара, что позволяет компании успешно конкурировать на рынке уже 13 лет.

2.3 Анализ показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

Магазин «Элин» осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации, Уставом предприятия. Предприятие имеет статус юридического лица, а также печати и штампы, фирменные бланки, расчетный и иные счета в учреждениях банков.

Целью создания магазина «Элин» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на извлечение прибыли.

Основным предметом деятельности предприятия является:

Осуществление розничной торговли непродовольственными товарами;

Участие в проведении выставок, ярмарках и других мероприятий.

Органом управления предприятия является дирекция предприятия.

Имущество магазина составляют его основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в балансе предприятия. Имущество не подлежит изъятию иначе как по решению суда, за исключением случаев, предусмотренных законодательством.

Источниками формирования имущества предприятия являются;

Доходы от предпринимательской деятельности;

Иные источники, не запрещенные законодательством.

Основным обобщающим показателем финансовых результатов хозяйственной деятельности магазина является прибыль.

Проведем анализ показателей эффективности коммерческой деятельности ЗАО ТД «Элин».

Таблица 2.5

Основные показатели коммерческой деятельности магазина «Элин»

№	Показатель	Ед.изм.		Год		Отклонение
				2008	2009	В абсол. величине	В %
1	Оборот розничной торговли	руб.		6720000	7300000	580000	108,6
2	Валовой доход	руб.		1860000	2300000	440000	123,6
3	Уровень валового дохода		%	27,6	31,5	3,9
4	Издержки обращения		руб.	1260000	1410000	150000	112
5	Уровень издержек обращения		%	18,7	19,3	0,6
6	Прибыль от реализации		руб.	600000	890000	290000	148,3
7	Рентабельность продаж		%	8,9	12,1	3,2
8	Товарные запасы на конец периода		руб.	1520000	1620000	10000	106,5
9	Средние товарные запасы		руб.	1860000	1730000	-130000	93
10	Товарооборачиваемость		дни	101	86	-15	85,1
			обороты	3,6	4,2	0,6	116,6
11	Численность работников		Чел.	8	8	0	100
12	Оборот на одного работника		руб.	840000	912500	72500	108,6

Анализируя данные таблицы, можно сделать ряд выводов. Валовой доход увеличился в 2009 на 440000 руб. Это связано с тем, что в магазине стали предоставлять платные услуги по подгонке изделий, что позволило получить доход от внереализационной деятельности.

При рассмотрении товарооборота в 2009 г. наблюдается тенденция к его росту. Так, в 2009 г. по сравнению с 2008 г. он увеличился на 8,6 %. Процессы роста товарооборота были связаны с ростом себестоимости товара.

В связи с тем, что в 2009 году был, проведет текущий ремонт магазина, издержки обращения увеличились на 12%. Следует отметить, что поставщики подняли цены на закупаемую ткань, это привело к увеличению затрат на производство товара, а соответственно и издержек обращения.

Прибыль в 2009 г. по сравнению с 2008 г. увеличилась на 290 тыс. руб. и составила 890 тыс. руб. Такие показатели как выручка и прибыль являются показателями экономического эффекта, то есть они являются абсолютными, объемными показателями и не дают нам полного представления об эффективности деятельности предприятия. Именно поэтому при анализе необходимо использовать показатели экономической эффективности, которые могут дать полную оценку. Одним из таких показателей является рентабельность, которая определяется как отношение прибыли к выручке от реализации. В 2008 г. показатель рентабельности составил 8,9%, следовательно, в 2008 г. с 1 рубля выручки было получено 8,9 копеек прибыли. В 2009 г. рентабельность составила 12,1%, с 1 рубля выручки было получено 12,1копеек прибыли. Таким образом, можно сделать вывод, что ЗАО ТД «Элин» имеет прибыль, величина которой выросла за последний год на 48,3%, несмотря на увеличения издержек обращения. Товарные запасы на конец периода увеличились в 2009 на 10 тыс.руб, руководству следует обратить внимание на залежалый товар. Количество работников в 2009 году не изменилось, а оборот на одного работника увеличился на 8,6%.

Все явления и процессы хозяйственной деятельности предприятия находятся во взаимосвязи. Одни из них непосредственно связаны между собой, другие косвенно. Каждый результативный показатель зависит от множества факторов.

3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Для того, чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. При проведении анализа коммерческой деятельности в магазине «Элин» необходимо организовать следующие мероприятия:

* точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставленных услуг;

* быстро и качественно, профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

* находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;

определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.

Неотъемлемой частью любого магазина являются торговое оборудование. Поэтому, в связи с тем что магазин «Элин» расширил ассортимент одежды, следует закупить новое и более современное оборудование, т.к выкладка товара имеет большое значение как для покупателей, так и для престижа магазина.

Кроме того, рекомендуется не реже раза в неделю проводить анализ реализации товаров по ассортименту. При этом необходимо учитывать увеличение продажи определенных групп товаров в предпраздничные дни. Поэтому следует увеличить пошив праздничных костюмов и вечерних платьев. Это позволит увеличить производства изделий, пользующихся спросом, а соответственно реализованные торговые надбавки, снизить потери от нереализованных продуктов и издержки обращения. Это особенно актуально, т.к. направления в моде в одежде постоянно меняются и часть товара остается не востребованной. Также разумно будет предоставить своевременно хорошую скидку на данную категорию товара. Отдел закупок должен пристально следить за новинками на рынке тканей и фурнитуры, что бы шагать в ногу модными тенденциями.

Что касается работы с документацией в магазине, следует использовать специальные компьютерные программы что, позволит автоматизировать процесс делопроизводства и упростить контроль над исполнением задач. Например, к таким программам относится система электронного документооборота "Евфрат-Документооборот" российской компании Cognitive Technologies. системы полностью исключит возможность потери документов. Автоматизированный контроль за движением каждого из документов, осуществляемый с момента его регистрации в системе, гарантирует целостность и сохранность любого документа в процессе всего жизненного цикла.

Проведенный во второй главе анализ показателей эффективности дает возможность полно и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации по важнейшим направлениям. Действительно, предприятие работает в нужном направлении, избранная им ниша рынка соответствует запросам покупателей. Но следует отметить, что возросли затраты на производство товара соответственно увеличилась себестоимость товара и товарная наценка. Это связанно с повышением цен на сырье. Несмотря на то что компания работает на протяжении нескольких лет с одними и теми же фирмами, они повышают цены на товар. Поэтому руководству следует заняться поиском поставщиков, которые будут предоставлять хорошую скидку постоянным покупателям.

Главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та торговая организация, которая современно оформлена, светлая, просторная, в которой покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, где его культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно в такой магазин покупатель придет еще и еще раз.

Поэтому задача каждой розничной организации - это повышение уровня культуры обслуживания. Руководители компании «Элин» должны осуществлять тщательный отбор и соответствующую подготовку своего персонала. Определенное влияние на имидж организации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, стиль работы. Искусство продавца заключается в том, чтобы содействовать приобретению покупателем вещи, действительно ему необходимой. Знание товара, его свойств, умение продемонстрировать их, желание строить взаимоотношения с покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональной подготовленности работника. Также не стоит забывать о внешнем виде продавца (его аккуратность, наличие фирменной одежды - удобной и в то же время стильной).Поэтому стоит постоянно проводить тренинги и отслеживать отзывы о продавцах в книге предложений, что позволит воссоздать полную картину о работе сотрудника.

В современных рыночных условиях ни одна коммерческая организация не может успешно вести дела без рекламы. Реклама - двигатель торговли. Магазину необходимо затрачивать больше средств на рекламную компанию, например, запустить рекламный ролик на телевидении или повесить баннер в месте наибольшего скопления людей.

Основными направлениями стратегии ЗАО ТД «Элин» являются следующие:

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия ЗАО ТД «Элин» не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основании проведенного исследования можно сделать следующие выводы. Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. Эффективность коммерческой деятельности характеризует какая прибыль от достижения ее конечных и промежуточных целей получена в течение периода в среднем на каждую единицу различных ресурсов или затрат в их совокупности или раздельности и насколько эта прибыль превышает затраты.

На основании анализа основных экономических показателей можно сделать следующие выводы:

Наблюдается постоянный рост выручки от реализации в 2009 году, она выросла на 48,3%;

Увеличение валового дохода на 440000 руб;

Тенденция роста товарооборота в 2009 году на 8,6%;

Рост издержек обращения, в связи с увеличением затрат на производство на 12%.

В третьей части курсовой работы были приведены выводы и предложения по улучшению коммерческой работ предприятия. Можно выделить следующие основные направления стратегии:

Снижение роста издержек обращения;

Привлечение новых покупателей;

Проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;

Активное проведение работ по изысканию недостающих и невырабатываемых отечественной промышленностью товаров, то есть расширение ассортимента;

Технологическая модернизация ЗАО ТД «Элин» с целью наилучшего регулирования документооборота;

Постоянное совершенствование работы персонала.

По всем экономическим показателям и анализу работы ЗАО ТД «Элин» является конкурентоспособным и приносящим прибыль предприятием. Но следует выполнять ряд рекомендации для улучшения работы компании и процветания ее на рынке.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Баканов М.И. и др. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2007.

2. Виноградова, С.Н. и др. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. – Мн.: Вышэйшая школа, 2005. – 352c.

3. Гаджинский, А.М. Логистика / А.М. Гаджинский. – М.: ИТК «Дашков и К», 2006. – 483с.

4. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций. Маркетинг в России и за рубежом/ Т.И Николаева – М.: ЮНИТИ-ДАНА,2008. – 211с.

5. Осипова, Л.В. и др. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 623с.

6. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2001. – 450с.

7. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов, Р.К. Серегина. – М.: Маркетинг, 2005. – 579с.

8. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-И, 2001. – 248 с.

9. Савицкая, Г.В. Экономический анализ / Г.В. Савицкая. 12-е изд. испр. и доп. – М.: ООО Новое знание, 2006. – 678с.

10. Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юрист, 2007. – 659с.

11. ГОСТ Р 51305-99 «Розничная торговля. Требования обслуживающему персоналу». М.: Госстандарт, 2005.

12. ГОСТ 51773-2001 «Розничная торговля. Классификация предприятий». М.: Госстандарт, 2003.

Введение

Целью работы является изучение коммерческой деятельности розничного торгового предприятия и определение путей ее совершенствования.

Основными задачами работы являются:

1) изучение теоретических основ коммерческой деятельности в розничных предприятиях;

2) анализ состояния коммерческой деятельности в торговом доме ООО ТД «РоссИта»;

Объектом исследований в работе выступает оптово-розничное торговое предприятие ООО ТД «РоссИта». Предмет анализа – коммерческая деятельность данного предприятия.

В соответствии с поставленной целью и определенными задачами, дипломная работа построена следующим образом.

1. Коммерческая деятельность в розничных торговых предприятиях

1.1 Понятие коммерческой деятельности и ее содержание в розничной торговле

коммерция – «торг, торговые обороты, купеческие промыслы» (согласно определению из Толкового словаря В.И. Даля);
коммерческая деятельность – товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;
коммерческая деятельность – особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия;
коммерческая деятельность – это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;
коммерческая деятельность – комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;
коммерческая деятельность – оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения. Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Основными принципами коммерческой деятельности являются:

соблюдение действующего законодательства;
высокая культура обслуживания покупателей;
оптимальность коммерческих решений;
доходность, прибыльность.

Коммерческие службы предприятий должны формировать свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товарооборот продукцию предприятий-изготовителей и других поставщиков различных форм собственности, а также граждан, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков.

Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, условно можно разделить на ряд блоков (рис.1.1).

В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности. При этом следует отметить, что коммерческая деятельность, осуществляемая структурами, занимающимися оптовой торговлей, в значительной степени отличается от коммерческой деятельности розничных торговых предприятий. Это особенно характерно для операций, связанных с формированием ассортимента и продажей товаров.

Вхождение на рынок – сложный и многофакторный процесс, охватывающий все стороны коммерческой деятельности торгового предприятия. С этих позиций профессора Московского института предпринимательства и права Ю.А. Аванесов и Е.В. Васькин дают следующую трактовку коммерческой деятельности: «Цель коммерческой деятельности – максимизация выгоды. Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каждому конкретному поводу в конкретных условиях. Гарантией реализации этих целей является содержание коммерческой деятельности, состоящее в изучении процесса формирования рынка товаров и услуг, обосновании направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей, доведении товаров до потребителей и организации самого процесса потребления, коммерческом посредничестве и установлении договорных связей на рынке товаров и услуг» .

Более широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Райзберг: «Сейчас термин “коммерческая деятельность” стал толковаться расширительно и означает не только непосредственную торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности» . Далее автор конкретизирует, что при простой формуле торговой сделки: «товар – деньги» при продаже и «деньги – товар» при покупке – реальная картина коммерческого бизнеса более сложная. Коммерческое предпринимательство включает поиск и закупку конкретного товара, обеспечение его сохранности, транспортировку к месту продажи, продажу и послепродажное обслуживание. Таким образом, коммерческая деятельность охватывает торговую деятельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и предоставление услуг.

В зарубежных источниках подчеркивается стратегический подход к решению задач коммерции. Понятие коммерческой деятельности сформулировано представителем Гарвардской школы бизнеса в 1985г.: «Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования».

Реформирование в торговле и переориентацию торговых предприятий на коммерческую деятельность следует осуществлять с учетом ряда обстоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода обусловливают новые, отличные от прежних менталитет и покупательное поведение россиян. Во-вторых, все элементы макро- и микросистемы должны работать как единый и слаженный механизм, обеспечивающий становление и развитие торговых предприятий, действующих в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования в торговле необходимо проводить в соответствии с экономическими принципами рыночной системы, утвердившимися в мировой практике .

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т.е. коммерческая деятельность. Ее цель – увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей .

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;
изучение и анализ источников закупки товаров;
согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обоснование выпускаемой продукции);
осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;
расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков сбыта товаров;
сокращение издержек обращения товаров.

1.2 Особенности коммерческой работы на розничном рынке

Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем :

удовлетворение потребностей населения в товарах;
доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;
поддержание баланса между предложением и спросом;
воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема продаж;
совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.

На предприятиях розничной торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров, управления товарными запасами и управления ассортиментом товаров. Свою специфику имеет и рекламно-информационная деятельность, услуги предприятий розничной торговли.

Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, т.к. на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т.д.

В зависимости от предназначения продукции предусматриваются следующие виды ее реализации :

интенсивная – при продаже товаров повседневного спроса;
нацеленная – при продаже товаров конкретной группе покупателей;
единая – при продаже товаров в основном для всех покупателей, характеризуется широким воздействием рекламных мер;
прямая – при продаже средств производства и сырья;
селективная – при продаже обычно престижных товаров, требующих специального сервисного обслуживания или установки дополнительных комплектующих изделий повышенного спроса.

Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость .

Реализовав товар и получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает своей цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В условиях рынка необходимо реально оценить динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.

Задачами розничного торгового предприятия в новых условиях хозяйствования являются:

При этом особое внимание уделяется взаимодействию розничного торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют технологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечного покупателя.

Исходя из задач розничной торговли коммерческая работа розничного предприятия осуществляется в следующих направлениях:

формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;
развитие закупочной деятельности;
организация хозяйственных связей с поставщиками;
осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;
обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.

Коммерческая деятельность в розничной торговле должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов .

Функциональная ориентация на рыночный характер хозяйствования становится исключительной компетенцией торговых предприятий: свободный выбор партнеров, независимость, полная финансовая самостоятельность, материальная и моральная ответственность за коммерческую деятельность. Розничная торговля имеет свою торговую сеть, структуру магазинов, особенности ведения коммерческой работы.

Розничные торговые предприятия можно классифицировать по следующим основным признакам :

по видам и особенностям устройства;
по типу предприятия;
по форме обслуживания покупателей;
по типу здания и особенностей его объемно-планировочного решения;
по функциональным особенностям предприятия.

По видам и особенностям устройства предприятия розничной торговли подразделяют на магазины, магазины-склады, павильоны, палатки, автомагазины и др.

Примерно 90% сети предприятий розничной торговли приходится на долю магазинов. Они располагают набором помещений и оборудованием, необходимым для выполнения разнообразных торгово-технологических операций. Размещены магазины в капитальных стационарных зданиях.

Магазины-склады осуществляют торговлю строительными материалами и топливом. Они имеют благоустроенные площадки, навесы и складские помещения для строительных материалов и топлива, а также помещения для товарных образцов, торговли хозяйственными товарами и оформления продажи строительных материалов и других товаров.

Павильоны, палатки, ларьки и киоски представляют собой сооружения легкой конструкции и относятся к мелкорозничной торговой сети. В отличие от магазинов они предлагают более узкий ассортимент товаров и меньше удобств при обслуживании покупателей.

Автомагазины и другие средства передвижной торговли используют для обслуживания жителей небольших населенных пунктов, а также в местах большого скопления людей (рынки, вокзалы).

В зависимости от ассортиментного профиля и торговой площади розничные торговые предприятия подразделяются на такие типы:

универмаги;
специализированные магазины;
универсамы;
минимаркеты;
гипермаркеты.

В зависимости от формы обслуживания покупателей это могут быть: предприятия мелкорозничной торговли (павильоны, палатки, ларьки, киоски); предприятия развозной торговли (автомагазины, судомагазины, разноски); предприятия посылочной торговли; предприятия фирменной торговли (розничные фирменные магазины); предприятия комиссионной продажи; предприятия, организующие торговлю в виде сезонной ярмарки или распродажи; предприятия торговли по предварительным заказам.

По типу здания и особенностям объемно-планировочного решения розничные торговые предприятия подразделяются на:

По расположению торговые предприятия подразделяются:

выполненные в виде отдельно стоящих зданий;
встроенные в здания;
пристроенные;
торговые комплексы.

По функциональным особенностям предприятия они бывают в виде:

стационарных объектов;
передвижных объектов;
сезонных торговых объектов;
посылочных торговых объектов;
комплексных торговых объектов.

Итак, основными целями коммерческой работы на розничном рынке заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования розничного предприятия.

1.3 Задачи коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли на современном этапе

Основными задачами коммерческой деятельности розничных предприятий являются:

изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;
определение ассортиментной политики;
создание хозяйственных связей;
формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;
обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

Коммерческая деятельность торгового предприятия должна базироваться на исследованиях рынков товаров: анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, причинно-следственных связей, характера и предпосылок развития целевых рынков. Первая задача – оценка рыночного окружения: состояние реальной конъюнктуры рынков, конкурентная стратегия и коммерческие условия, вторая задача – выявление структуры спроса и предложения, их сочетания и сбалансированность, третья – выработка альтернативных решений по обследуемым объектам и их использование в прогнозируемом периоде.

Стабильность розничной торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли.

Велика роль ассортиментной политики в конкурентном соперничестве. Чем больше в продаже разных наименований, удовлетворяющих потребности покупателей, тем сильнее конкурентные позиции торгового предприятия в рыночной торговле. Торговому ассортименту присуще такое понятие, как сбалансированность. Сбалансированным является ассортимент, сочетающий различные виды и разновидности товаров в группе и разные группы товаров в розничном торговом предложении. Товарный ассортимент формируется на основе спроса и предназначения целевых рынков товаров. Спрос покупателей и ассортиментная номенклатура взаимосвязаны. Изменения в спросе сопровождаются изменениями в ассортименте и отражаются на его сбалансированности.

Задача формирования товарного ассортимента заключается в установлении в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли.

Особенной задачей в розничной торговле в отличие от оптовой торговли является организация продажи и обслуживания покупателей. От уровня обслуживания покупателей во многом зависит эффективность торговли. Требования, предъявляемые к торговому обслуживанию, установлены Федеральным законом «О защите прав потребителей» от 9 января 1996г. №2-ФЗ и Кодексом РСФСР об административных нарушениях.

Качество торгового обслуживания неразрывно связано с таким понятием, как «культура торговли». Культура торговли определяется прежде всего развитием материально-технической базы предприятий, использованием информационно-компьютерных технологий, прогрессивных форм продажи и методов обслуживания, соблюдением правил стандартизации, установлением удобного для покупателей режима работы торговых предприятий, имиджем магазина, рекламной товаров и стимулированием их продаж.

Эффективность работы магазинов и качество обслуживания покупателей во многом зависит от рационального размещения товаров в торговом зале. Размещение товаров в торговом зале магазина осуществляется с учетом следующих требований:

предоставить покупателям ориентиры в размещении комплексов, микрокомплексов и товарных групп и совершения покупки в минимально короткий срок;
создать условия комфортности во время пребывания покупателей в магазине;
предоставить покупателям необходимую информацию некоторых услуг;
оптимально использовать торговые площади магазина;
обеспечить сохранность материальных ценностей;
организовать систему рациональных товарных потоков и расчетных операций с покупателями.

В условиях рынка торговым предприятиям приходится самостоятельно решать многие сложные вопросы, связанные с коммерческой деятельностью, что приводит к серьезным ошибкам и отрицательным последствиям, поскольку недостаточно полагаться только на собственный опыт, здравый смысл и интуицию. Для осуществления коммерческой деятельности требуются глубокие знания ее основ и их разумное практическое применение. Поэтому разработка практических рекомендаций по организации и ведению коммерческой работы в торговом предприятии, в особенности в переходный период, имеет актуальное значение.

В современной обстановке невозможно добиться положительных результатов в торговле, пока коммерческой деятельностью не будет пронизана вся сфера этой отрасли. Особая роль в коммерческой деятельности принадлежит коммерческим операциям, связанным с обращением и доведением товаров до потребителей. Для этого требуются координация и взаимодействие торгового предприятия со смежными и территориальными коммерческими структурами. Необходимо также учитывать ситуацию в отрасли, регионе и в целом по стране.

На основе обобщения положительного опыта можно выделить отправные положения в решении коммерческих задач торговым предприятием, к которым относятся :

четко сформулированная цель торгового предприятия и соответствующая область коммерческой деятельности;
образование обоснованной организационной структуры коммерческой службы и обеспечение ее взаимодействия с функциональными службами торгового предприятия;
осуществление коммерческих сделок, товарно-денежных и товарно-обменных операций по купле-продаже с учетом спроса потребителей;
поиск и заполнение смежных и ранее не охваченных целевых рынков товаров;
информационно-компьютерное обеспечение, позволяющее оперативно принимать решения и управлять коммерческими процессами;
в условиях нестабильности и непредсказуемости конъюнктуры рынка противостояние коммерческим рискам;
обучение персонала коммерческой службы, направленное на изучение экономики рынка, основ коммерции, ведения коммерческого дела;
анализ и оценка проводимой коммерческой работы.

Коммерческая деятельность торгового предприятия представляет собой механизм со свойственными ему элементами, которые приведены на рис.1.2 Коммерция тогда достигает результативности, когда имеет четко выраженную стратегию, цели и интегрирована с общим процессом торгового предприятия. Коммерческая деятельность явно проявляется в условиях рынка. Она является его динамичной и движущей силой, поскольку направлена на сокращение издержек торгового предприятия, увеличения объема реализации продукции, отстаивание интересов покупателей.

Рис. 1.2 Совокупность взаимодействующих элементов коммерческой деятельности торгового предприятия

На рис.1.3 представлена модель формирования стратегии коммерческой деятельности торгового предприятия. С учетом предусмотренных в модели факторов строится стратегия коммерческой деятельности.

Рис. 1.3 Модель формирования стратегии коммерческой деятельности торгового предприятия

С переходом к рынку роль торговли неуклонно возрастает. Она должна способствовать росту производства продукции, более полному удовлетворению потребностей населения, успешному развитию экономических процессов, свойственных рынку.

Все способы и методы, связанные с поддержанием конкуренции, предопределяются вырабатываемой конкурентной стратегией исходя их возможностей торгового предприятия и ситуации рыночной среды. Конкурентная стратегия представляет собой систему регулирующих действий торгового предприятия, направленных на удовлетворение запросов и интересов покупателей и получение реальной прибыли. На рис.1.4 приведена модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия на рынке товаров. Она включает шесть стадий (задач), которые между собой взаимосвязаны.

Рис.1.4 Модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия на рынке товаров

Итак, в заключение первой главы сделаем следующие выводы.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя. Основными ее задачами являются: изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность; определение ассортиментной политики; формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия; обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

2. Состояние коммерческой деятельности в ООО «Россита»

2.1 Характеристика предприятия и анализ показателей оценки эффективности коммерческой деятельности

ООО ТД «РоссИта» - крупная оптово-розничная фирма, интегрированная в сферу производства и финансов. Она функционирует непосредственно при производственной компании «РоссИта» и реализует ее продукцию. Однако торговый дом «РоссИта» осуществляют не только коммерческую деятельность, но и производственную, научно-исследовательскую и финансово-кредитную. Это многоцелевое образование, экспортирующее и импортирующее любые товары. В его компетенции находится приобретение предприятий, сдача и аренда оборудования, предоставление кредита, создание нового производства. Его клиенты также могут воспользоваться самым широким кругом соответствующих услуг: финансированием перевозки продукции, страховки, сервиса, ремонтом и т.д.

Функции торгового дома включают изучение рынка производителей, потребителей, т. е. маркетинговые мероприятия, приобретение продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления у производителей и посредников путем покупки, хранение товаров, осуществление транспортировки грузов, продажа продукции оптом и в розницу, оказание дополнительных услуг, в том числе:

информационно-коммерческие услуги;
предоставление складских помещений другим предприятиям и организациям;
транспортно-экспедиционные услуги.

В штате торгового дома (филиала в Новосибирске) 630 человек. Годовой товарооборот – около 100 млн. рублей. Розничный товарооборот в структуре торгово-закупочной деятельности составляет 56%, оптовый – 44%. ООО ТД «РоссИта» имеет четыре собственных представительства – в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Владивостоке, а также несколько филиалов.

Фирма работает на рынке обуви уже более семи лет. За этот период времени фирма зарекомендовала себя как надежный деловой партнер. Она осуществляет прямые вагонные поставки с заводов-производителей как в Новосибирск, так и в различные регионы России.

Компания динамично развивается в условиях рыночной конкуренции, проводя разумную ценовую политику, в результате этого идет постоянное увеличение розничных и оптовых объемов продаж.

В распоряжении компании имеется региональный оптовый склад, находящийся в черте г. Новосибирска.

Организационная структура торгового дома «РоссИта» представлена главным офисом, объединяющим работу оптового склада и 25 магазинов которые располагаются на территории города Новосибирска (рис.2.1).

Рис.2.1 Организационная структура филиала ООО ТД «РоссИта» в Новосибирске

Коммерческо-информационный отдел (отдел маркетинга) проводит все виды коммерческих сделок на региональных и общероссийском рынках; оказывает организационно-методологические, научные, информационные, посреднические услуги своим контрагентам на рынке; организует торги, ярмарки, выставки, аукционы и принимает в них участие; формирует запасы готовой продукции на складах торгового дома; осуществляет маркетинговую деятельность; проводит политику ценообразования; осуществляет сбыт продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления; оказывает услуги, связанные со сбытом продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления; проводит рекламную деятельность.

Отдел поставок осуществляет управление поставками товаров.

Бухгалтерия осуществляет прием месячных, квартальных и годовых бухгалтерских отчетов и балансов и представляет их в контрольные финансовые органы; обобщает экономические и финансовые данные на основе свободных балансов; осуществляет анализ хозяйственной деятельности торгового дома; осуществляет руководство по применению цен, наценок и скидок, по составлению калькуляций на услуги, по применению форм оплаты труда руководителей, рабочих и служащих; разрабатывает проекты планов по всем видам показателей.

Склад:

обеспечивает хранение продукции;
содержит и обслуживает складские площади;
осуществляет складскую переработку;
предоставляет складские площади другим предприятиям и организациям;
организует работу персонала и обеспечивает его заработной платой;
осуществляет оптовую реализацию со склада;
несет ответственность за доверенные на хранение товарно-материальные ценности.

Транспортное хозяйство осуществляет перевозку грузов; оказывает транспортные услуги, в том числе сдачу в прокат автотранспортных единиц; содержит и обслуживает парк автомобилей; организует работу персонала и обеспечивает его заработной платой; несет ответственность за доверенные на хранение и перевозку товарно-материальные ценности.

Оценим динамику объемов деятельности ООО ТД «РоссИта» по основным показателям объема и структуры реализации товаров.

Таблица 2.1

Динамика объемов деятельности ООО ТД «РоссИта» в Новосибирске

Видим, что торговый дом интенсивно наращивает объемы продаж. Эта тенденция хорошо прослеживается на следующем рисунке 2.2. Однако темп роста несколько замедлился.

Рис.2.2. Динамика объема реализации продукции ООО ТД «РоссИта» в Новосибирске

Теперь рассмотрим динамику объемов продаж торгового дома за 2001-2002 гг. в сопоставимых ценах (табл.2.2).

Таблица 2.2

Изменение объемов продаж ТД «РоссИта» за 2001-2002 гг.

Как можно видеть из таблицы 2.2, темп роста объема продаж увеличился. Если в 2001 году он темп прироста составлял 53,84% по отношению к 2000 году, то в 2002 году темп прироста в сопоставимых ценах составил уже 91,09%. Хотя самый высокий темп прироста наблюдался в 2000 году по отношению к 2002 году.

Проанализируем абсолютные приросты объемов деятельности (таблица 2.3).

Таблица 2.3

Абсолютные приросты объемов деятельности за счет изменения цен и количества проданной продукции (тыс. руб.)

Таким образом, видим, что за счет роста цены на продукцию объем продаж в стоимостном выражении увеличился на 8779,5 тыс. рублей, а за счет увеличения объемов деятельности - на 36858 тыс. рублей.

Проанализируем поквартальное распределение объема реализации (сезонность продаж).

Таблица 2.4

Как можно видеть из таблицы 2.4, спрос на обувь и, соответственно, ее реализация хотя и неравномерны по кварталам, не подвержены значительным колебаниям. Объем продаж в зимние месяцы несколько выше объема продаж в летние месяцы.

Теперь проанализируем прибыль торгового дома и рентабельность его деятельности. Результаты представлены в таблицах 2.5 и 2.6, а также на рисунке 2.3.

Видим, что деятельность ООО «РоссИта» не только высоко прибыльна и рентабельна, но и имеет высокие темпы роста.

Таблица 2.5

Изменение прибыли ТД «РоссИта»

Наименование показателей	Значение показателей, тыс. руб.
Наименование показателей

Выручка от реализации продукции
Себестоимость продукции
Валовая прибыль
Издержки обращения
Управленческие расходы
Прибыль от продаж
Результат от операционной деятельности
Результат от внереализационной деятельности
Прибыль до налогообложения
Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи
Прибыль от обычной деятельности

Таблица 2.6

Рентабельность деятельности ТД «РоссИта»

Рис.2.3 Изменение рентабельности деятельности ТД «РоссИта»

2.2 Коммерческая работа в ООО «РоссИта»

2.2.1 Изучение спроса населения на товары

Анализ спроса и его детерминант являются основой исследования рынка. Цель анализа состоит в количественной оценке потенциала (емкости) рынка и фактического уровня первичного спроса.

Спрос на товар предприятия (спрос на определенную марку) является частью спроса на рынке, соответствующей доле рынка, удерживаемой предприятием (маркой) на базовом товарном рынке.

В процессе осуществления мониторинга рынка проводится анализ спроса и его прогнозирование на продукцию фирмы. Для оценки размера рынка оценивается объем продаж каждого из товаров, продаваемых фирмой, выявляются тенденции изменений в спросе на те или иные товары и с помощью различных методов составляется прогноз спроса, предложение со стороны других фирм. При этом используются наиболее распространенные методы сбора первичной информации: наблюдение, эксперимент, опрос.

В торговом доме «РоссИта» непрерывным мониторингом рынка занимается отдел маркетинга, который подчиняется коммерческому директору.

В процессе мониторинга производится:

анализ доходов и покупательской способности населения области;
выявление незаполненных ниш рынка;
исследование сегментов рынка;
исследование качественных характеристик, которыми руководствуется потребитель при осуществлении покупки;

Наблюдение осуществляют продавцы магазинов и другие лица (например, работники складов), которые находятся в процессе непосредственного общения с покупателями. В конце каждой рабочей недели они заполняют специальные опросные листы, разработанные в отделе маркетинга организации.

Эксперимент, как метод изучения спроса, используется при исследовании спроса на товар-новинку, например, на новые модели зимней обуви.

Опрос покупателей в магазинах «РоссИта» осуществляется достаточно часто (ориентировочно – раз в три недели) на основе анкетирования. Разработана анкета, которая обычно содержит:

Состав потребителей данных товаров (по возрасту);

Поведение потребителей при покупке;

Факторы, влияющие на решение о покупке.

Торговый дом «РоссИта» проводит опрос потребителей для того, чтобы получить информацию о знаниях, убеждениях и предпочтениях людей, о степени их удовлетворенности и т.п., а также для замеров прочности своего положения в глазах аудитории.

По уровню среднедушевых доходов населения Новосибирская область традиционно занимает срединное положение, как среди регионов России, так и Западной Сибири. Среднедушевые доходы населения в области ниже, чем в Тюменской, Кемеровской и Томской областях, но несколько выше, чем в Омской области и Алтайском крае.

Покупательная способность денежных доходов и заработной платы, то есть возможность приобретения населением на свой средний денежный доход наборов прожиточного минимума значительно ниже общероссийского уровня.

Незаполненные ниши рынка, на которые компания «РоссИта» собирается ориентироваться в ближайшее время:

рынок женской обуви – дефицит удобной и комфортной обуви на натуральном мехе для людей со средним уровнем дохода;
рынок обуви «эконом – класса» – заполнен дешевой, но некачественной китайской обувью, либо качественной, но немодной обувью российских производителей.
рынок обуви «класса – люкс» – по более конкурентным ценам, причем адаптировав эту обувь к антропометрическим особенностям стопы.

Оптовая цена на товар, установлена исходя из сложившейся конъюнктуры на внутреннем рынке и уровня рентабельности, достаточного для поддержания стабильного финансового состояния и платежеспособности «РоссИта».

Можно выделить 4 сегмента потребительского рынка:

«Низкий сегмент» - население с доходами ниже среднего, чаще всего это люди, желающие приобрести обувь по ценам максимум 32-35$ за сапоги с натуральным мехом, максимум 25-30$ за демисезонные сапоги-ботильоны. По последним оценкам, этот сегмент занимает более 40% населения (а в некоторых регионах более 50%). Люди из этого сегмента предпочитают делать покупки на вещевых рынках, дешевых ярмарках и магазинах. На этом сегменте работают большинство российских фабрик – Корс, Юничел, Импульс, Ионесси, Отико, Чивляр, Легранд, Обукс и др., а также такие оптовые фирмы как Бенелли, Брайт. Огромную долю рынка на этом сегменте занимает китайская продукция.
«Чуть ниже среднего» – население с доходами чуть ниже среднего (от 36$ до 57$) в возрасте от 20 до 55 лет, предпочитают покупать зимнюю обувь по цене от 36 до 57$, а демисезонную обувь по цене 36-46$ на вещевых рынках и в дешевых магазинах. На этом сегменте работают некоторые наши фабрики – Мухановка, Легранд, Калита, Вестфалика и др., а также оптовые фирмы Брайт, Рокланд, Олимп, М-шуз, Аналпа, Лагрита и др.
«Средний сегмент» – население со средним уровнем дохода (43-89$), имеющие возможность покупать зимнюю обувь по цене от 43 до 82$ (сапоги нат. мех) и демисезонные сапоги-ботильоны по ценам 50-64$ в магазинах, на ярмарках (либо дорогую китайскую обувь). На этом сегменте работают некоторые наши фабрики – Легранд, Калита, Вестфалика, Марко, Скороход-Мода и др., а также оптовые фирмы – Бионика, Карло Пазолини, Эксперт, Олип, Джотто, М-Шуз, Аналпа, Ренессанс, Паяна, Монро и др. – в настоящее время это наиболее высококонкурентный сегмент обувного рынка.
«Высокий сегмент» - население с доходом выше среднего (от 89-107$ до 178-214$), предпочитают покупать обувь в специализированных магазинах, на дорогих ярмарках, в бутиках по цене от 93$ (зимние сапоги) и от 64$ (демисезонная обувь) и выше. Этот сегмент составляет около 10% населения (в Москве, Тюмени, Ханты-Мансийском АО больше 10%). На этом сегменте работают, в основном, оптовые фирмы – Метрополис, Терволина, М-Шуз, Джото, Каприз, Alba, Hogl, TJ Collection, Эконика, Ренессанс и др., а также зарубежные фирмы-производители.

Российский покупатель зимней обуви выбирает обувь для суровых погодных условий, способную выдерживать самые сильные морозы (до 40 градусов по Цельсию), устойчивую к повышенной влажности, удобную для повседневной носки. Поэтому у потребителя сложились специфические требования и привычки в выборе обуви. Для зимней обуви это - использование толстой подошвы, натуральной кожи в качестве материала верха и натурального меха, как материала подклада. В большей степени выбираются сапоги с высоким голенищем.

По данным маркетинговых исследований, проведенных как специалистами компании «РоссИта», так и специалистами других компаний потребители предпочитают обувь из натуральной кожи или из велюра.

Значимость критериев при выборе обуви «РоссИта» по опросу покупателей (по пятибалльной шкале):

удобство (4);
качество изготовления (3,8);
цена (3,7);
материал верха, подклада (3,1);
внешний вид, силуэт (2,6);
материал низа (2,5);
вес (2,4);
страна изготовитель (1,7).

Ключевые слова при выборе обуви - удобная (особенно для респондентов старше 30 лет), низкий каблук, не пустой внутри, практичная, ноская , хорошая, легкая, с супинатором . Потребители обращают внимание на гармонию верха и низа (речь идет о качестве верха и низа, например, бывает некачественный верх и наоборот, а также о способе их соединения, желательно прошивать место соединения, а не склеивать, если склеивать, то, используя немного клея, иначе обувь получается жесткой). Подошва должна быть прочная, не скользкая, выдерживать низкую температуру, формоустойчивая, при носке не терять красоты, носиться 2-4 года. Часто неважно - отечественная или импортная обувь, главное - удобная, ноская, практичная, из натуральной кожи

Таким образом, можно отметить, что покупателями товаров ООО «РоссИта» являются в основном люди со средним уровнем дохода 36-89$, женщины активного среднего возраста, от 25 до 40 лет, предпочитающие обувь классического стиля. Значительную долю среди покупателей составляет и молодежь 17-25 лет

2.2.2 Закупочная деятельность на предприятии

Список поставщиков ООО ТД «РоссИта» представлен несколькими крупными предприятиями, ограниченность которого обусловлена специфичностью работы торгового дома.

ООО ТД «РоссИта» первоначально являлось региональным сбытовым структурным подразделением, которое позже отделилось и стало торговым домом. Поэтому естественно, что главным поставщиком торгового дома «РоссИта» является производственная компания «РоссИта».

Данная форма товарного обеспечения (прямые закупки у производителя) имеет ряд преимуществ:

сокращаются пути и сроки доставки товаров;
появляется возможность оперативно воздействовать на производителя в целях обновления ассортимента и повышения качества товаров;
сокращается количество посредников;
снижается степень коммерческого риска;
сохраняется стабильный уровень цен на реализуемую продукцию.

Взаимоотношения между производителем и торговым домом «РоссИта» строятся по традиционной системе – системе заявок и заказов на куплю-продажу и поставку товаров. С них в ТД «РоссИта» начинаются коммерческие действия по закупке товаров в целях последующей их продажи населению. Заявка – это документ торгового предприятия, отражающий потребность в товарах в соответствии со спросом. Заказ – это дальнейшая конкретизацйшая конкретизацдством которой торговое предприятие сообщает производителю развернутый ассортимент, количество, качество товаров, подлежащих поставке. Представление заказа является предварительной стадией вступления в сделку, и его правомерно рассматривать как преддоговорный документ на закупку товара. Заявки и заказы информируют о выявленной потребности в продукции и ориентируют производителя на выпуск нужных населению товаров.

Каждый магазин сети «РоссИта» еженедельно составляет отчеты о продажах и заявки на обувь. Они передаются в главный офис ТД «РоссИта», где осуществляется планирование объема продаж и управление товарными запасами. На основе заявок магазинов (рис.2.4) составляется общий заказ, который по сети Интернет отправляется в Москву на производственное предприятие «РоссИта» (рис.2.5).

Рис.2.4 Формирование заявок в ТД «РоссИта» с использованием программы 1С: Склад

Рис.2.5 Форма заявки (заказа) на поставку товара

Управление закупочной деятельностью в ООО ТД «РоссИта» ведется отделом поставок.

Процедура закупок не является односторонней, она обусловливается взаимовыгодными условиями как поставщика, так и торгового дома (табл.2.7).

Таблица 2.7

Взаимовыгодные условия между поставщиком и торговым домом

Позиции производителя «РоссИта»	Позиции торгового дома
Обеспеченность торговым ассортиментом исходя из потребностей заказчиков	Расширение ассортимента, увеличение товарооборота
Гарантированный объем поставки продукции	Ориентация на качество и конкурентоспособность продукции
Качество продукции, обусловленное технологией производства	Удовлетворение запросов покупателей
Престижность и устойчивость марки предприятия	Привлечение потенциальных покупателей
Договорная цена, регулируемая рынком	Приемлемость цены товара, получение прибыли и выручки
Коммерческие сделки и товарно-денежный обмен с учетом заинтересованности сторон	Надежность поставщика и вероятность поставки
Взаиморасчеты на основе договора	Обеспеченность и устойчивость финансирования

Проанализируем, насколько равномерны поставки в коммерческой деятельности ООО ТД «РоссИта».

Равномерность поставки товаров характеризуется коэффициентом равномерности. Его расчет состоит из следующих операций.

Определение среднеквадратического отклонения фактического объема поставки:

где Х – фактический объем поставки товаров за квартал;

Хср – среднее значение объема поставки товаров за квартал;

n – количество кварталов.

Расчет коэффициента вариации поставки:

Вычисление коэффициента равномерности поступления товаров (Кравн):

Определим Кравн для оценки равномерности поставок ТД «РоссИта».

Таблица 2.8

Расчет коэффициента равномерности поставок для ТД «РоссИта»

Чем ближе значение коэффициента равномерности к 100%, тем более равномерно организовано поступление товаров, тем меньше размер упущенной выгоды от возможных перебоев в продаже отдельных товаров.

Как видим из таблицы, коэффициент равномерности поставок в деятельности ТД «РоссИта» имеет высокое значение. При этом за 2001-2002гг. равномерность поставок возросла на 13,7%.

В целом нужно заметить, что закупочная деятельность на предприятии заслуживает положительной оценки.

Учет исполнения договоров поставки осуществляется в бухгалтерии и отделе поставок с помощью специальных компьютерных программ. В них, на основании сопроводительных документов, фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиком договоров. Полученная информация о ходе выполнения договора поставки позволяет фирме принять своевременные меры воздействия на поставщика.

Для успешного выполнения контроля в организации разработан ряд процедур, предусматривающих:

порядок и форму доведения условий договора до всех подразделений;
проведение анализа содержания договора;
планирование с учетом принятых договорных обязательств;
проведение анализа документов, содержащих данные о выполнении условий договоров, сроки их оформления и порядок передачи их в отделы, ведущие учет (отдел снабжения и бухгалтерия);
порядок выявления соответствующих нарушений условий договоров и применение экономических, организационных, правовых мер.

Необходимо отметить, что в связи "торговая организация - поставщик" основная ответственность за контроль лежит на поставщике, а для торговой организации остается лишь функция контроля различных параметров передаваемой ей товаров.

Нарушения условий поставок касаются, в основном, сроков и их объемов. Довольно часть нарушаются сроки поставок канцелярских товаров, а также их объем.

Завоз товаров на склад ООО ТД «РоссИта» осуществляется по централизованной форме товароснабжения (непосредственно с производственного предприятия).

При определении частоты и оптимальных размеров завозимых партий в ООО ТД «РоссИта» учитываются сроки хранения, предельные сроки реализации товаров, среднедневной объем продажи.

Централизованная доставка товаров с оптового склада в магазины осуществляется по строго установленным графикам, представляющим собой расписание времени отборки до доставки обуви в магазины. В них также указываются номера маршрутов, дни завоза, вид транспорта, часы доставки.

В целом, можно сделать вывод о том, что организационная схема товароснабжения торгового дома «РоссИта» удовлетворительна. Она хорошо продуманна и рациональна, однако требует совершенствования.

2.2.3 Формирование ассортимента товаров и управление товарными запасами

Формирование ассортимента товаров в магазине должно производиться на основании следующих принципов :

обеспечение в каждом магазине достаточной полноты товаров частого спроса, простого ассортимента, незаменяемых и труднозаменяемых в потреблении и спросе;
обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе и подгруппе в зависимости от ассортиментного профиля магазина;
установление определенного количества разновидностей по каждому виду товаров в зависимости от товарного профиля и зоны деятельности магазина;
учет и отражение в ассортименте особенностей спроса в данной зоне деятельности.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной.

Широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товара, включенных в номенклатуру.

Глубина определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию.

Одним из принципов формирования товарного ассортимента на предприятии является обеспечение его устойчивости, что особенно важно, когда речь идет о товарах повседневного спроса. Устойчивый ассортимент позволяет обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение . Для оценки устойчивости ассортимента рассчитывают коэффициент устойчивости:

Ку = 1 – (О 1 + О 2 + … + О n)/ n a

где О 1 , О 2 , …, О n – количество разновидностей товаров, отсутствующих в продаже (на период проверок) из предусмотренных ассортиментным перечнем;

n – количество проверок.

Коэффициент устойчивости ассортимента выражается следующими значениями:

для универмагов и гастрономов – 0,90;
для универмагов – 0,80;
для магазинов обуви и одежды – 0,75;
для магазинов по продаже культтоваров, галантерейных, спортивных, хозяйственных товаров – 0,85.

И, наконец, одним из важных принципов рационального формирования ассортимента товаров является обеспечение условий его рентабельной деятельности, что особенно важно в условиях рыночной экономики.

Формирование товарного ассортимента – это установление в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли.

Процесс формирования ассортимента товаров в фирменной сети магазинов ООО ТД «РоссИта» происходит в три этапа:

Рис.2.6 Этапы формирования ассортимента в магазине

Ассортимент товаров ООО ТД «РоссИта» представлен одной торговой маркой, которые реализуются через сеть фирменных магазинов (салонов обуви).

Оценим полноту и устойчивость ассортимента товаров в ТД «РоссИта» за 2002 год.

Коэффициент полноты ассортимента (Кп) можно определить по формуле:

Кп = Qф/ Qп,
где Qф – фактическое количество разновидностей товаров в момент обследования (проверки);
Qп – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

В процессе проведения ряда проверок фактического наличия товаров в магазинах «РоссИта» были получены следующие данные.

Таблица 2.9

Определение коэффициента полноты ассортимента для ТД «РоссИта» по кварталам 2002 г. (в среднем по салонам обуви)

Динамику коэффициента полноты ассортимента можно хорошо видеть на рис.2.6. Видим, что наиболее полным ассортимент был во втором квартале (апрель, май, июнь) 2002 года.

Рис.2.7. Изменение коэффициента полноты ассортимента в ТД «РоссИта» по кварталам 2002 г.

На рис. 2.8 представлен график изменения коэффициента устойчивости, по которому также наиболее стабильным ассортимент является в первом и втором квартале.

Рис.2.8. Изменение стабильности (устойчивости) ассортимента в ТД «РоссИта» по кварталам

Как уже отмечалось, для фирменного магазина обуви коэффициент устойчивости ассортимента должен быть не менее 0,75. Такой степени устойчивости торговый дом «РоссИта» достигал только во втором квартале. В остальное время необходимо отметить недостаточную полноту и устойчивость ассортимента в фирменных магазинах «РоссИта».

Теперь проанализируем, насколько данный ассортимент соответствовал структуре потребностей в данных товарах.

Коэффициент соответствия ассортимента продукции структуре потребности в ней (Кс) рассчитывается по формуле:

, при m > n,

где Т i – количество (объем) реализованной продукции i-го вида;

Та i – емкость рынка i-го вида продукции;

n – количество видов товаров, составляющих ассортимент продаж;

m – необходимое количество видов продукции.

Коэффициент соответствия рассчитывается для базисного и отчетного периода и определяется его динамика.

Таблица 2.10

Объем реализованной обуви и емкость рынка по видам товаров

(тыс. руб.)

Вид товара	2001 год		2002 год
Вид товара	Емкость рынка	Объем реализации	Емкость рынка (с пересчетом на долю «РоссИты»)	Объем реализации
Женские зимние сапоги
Женские зимние ботинки
Демисезонные женские сапоги
Демисезонные женские ботинки
Мужские зимние сапоги
Мужские демисезонные туфли
Летние женские туфли
Летние мужские туфли

Таким образом, коэффициент соответствия структуры ассортимента за 2001-2002 гг. увеличился на 0,05 пункта. В итоге ассортимент ТД «РоссИта» почти полностью соответствует структуре спроса.

Товарные запасы как элемент экономики играют важную роль и находятся в неразрывной связи со многими сторонами хозяйственной деятельности торговых предприятий. Отсутствие необходимых товаров отрицательно сказывается на выполнении плана товарооборота – одного из основных показателей деятельности каждого предприятия.

Величина товарных запасов является важнейшим ориентиром в коммерческой работе. Если товарные запасы сокращаются и оказываются ниже норматива, то это служит для работников торговых предприятий сигналом для увеличения завоза соответствующих товаров. Увеличение товарных запасов сверх норматива говорит о необходимости тщательного изучения причин, вызвавших это состояние, и принятия мер относительно объемов дальнейших заказов на товары.

Анализ отчетных данных об обеспеченности предприятия товарными ресурсами в предплановом периоде, о выполнении договоров, равномерности поступления товаров, оценка эффективности использования ресурсов в целом и важного составляющего их элемента – товарных запасов является необходимым, начальным этапом планирования потребности предприятия в товарных ресурсах.

Предприятием должен быть организован четкий учет выполнения договоров на поставку товаров с точки зрения полноты их выполнения как по объему, так и по срокам. Причем соблюдение сроков поставки товаров и равномерность поставки имеют весьма важное значение для предприятий торговли, поскольку это обеспечивает бесперебойную продажу товаров, не требует дополнительных товарных запасов в виде страховых запасов для обеспечения бесперебойной продажи в случае несоблюдения сроков поставки и ее неравномерности.

Проведем анализ обеспеченности ООО ТД «РоссИта» товарными ресурсами.

Прежде всего соберем всю необходимую информацию для анализа по поступлению, наличию товарных запасов в течении 2001-2002 гг., а также информацию об изменении розничного товарооборота и прибыли от реализации. Данная информация представлена в таблицах 2.11 - 2.14.

Таблица 2.11

Объем наличных запасов ООО ТД «РоссИта» (тыс. руб.)

Товарная группа
Товарная группа
Женская обувь
Мужская обувь
Всего

Таблица 2.12

Объем поступления товаров (тыс. руб.)

Товарная группа
Товарная группа
Женская обувь
Мужская обувь
Всего

Таблица 2.13

Основные показатели деятельности ООО ТД «РоссИта»

(тыс. руб.)

Таблица 2.14

Норматив товарных запасов

Товарный запас, дней
Товарный запас, тыс. руб.

Определим степень обеспеченности розничного товарооборота ООО ТД «РоссИта» товарными ресурсами в целом и товарными запасами в частности. Обеспеченность предприятия товарными ресурсами можно установить, рассчитав сумму товарных ресурсов, приходящуюся на 1 руб. розничного товарооборота:

где Кобесп – коэффициент обеспеченности предприятия товарными ресурсами;

ТЗср – средняя величина товарного запаса, руб.

где ТЗ 0 , …, ТЗ n – товарные запасы на определенную дату, руб;

n – количество анализируемых показателей.

Таблица 2.15

Расчет степени обеспеченности предприятия товарными запасами

Таким образом, обеспеченность ООО ТД «РоссИта» товарными ресурсами улучшилось в 2002 году по сравнению с 2001 годом. Об этом свидетельствует рост коэффициента обеспеченности предприятия товарными ресурсами на 0,1 пункта.

Уровень обеспеченности розничного товарооборота товарными запасами может быть охарактеризован размером товарного запаса в днях оборота, который показывает, на сколько дней торговли хватит данного товарного запаса:

где ТЗдн – товарный запас в днях оборота, дни;

ТЗ – товарный запас в сумме на определенную дату, руб.;

Орто – однодневный товарооборот, руб.

Сравнивая величину товарного запаса в днях с нормой товарных запасов, можно не только установить степень обеспеченности предприятия товарными запасами, но и предвидеть возможные затруднения в виде затоваривания или необеспеченности запасами. Если ТЗдн > Nтн(дн) – существует угроза затоваривания, если ТЗдн < Nтн(дн) – возможны перерывы в продаже товаров.

Таблица 2.16

Обеспеченность товарными запасами в днях

Как видим из таблицы, на начало 2002 года у предприятия были возможны перерывы в продаже товаров в связи с тем, что товарный запас в днях был ниже нормативного. На начало 2003 года у предприятия хотя и несколько улучшилась данная ситуация в коммерческой деятельности, все же товарный запас почти вдвое ниже нормативного, значит предприятие практически не обеспечено товарными запасами.

Эффективность использования товарных ресурсов может быть определена как по показателю розничного товарооборота, так и по показателю прибыли:

;

где Эф1, Эф2 – показатели эффективности использования товарных ресурсов соответственно по товарообороту и прибыли;

Преал – прибыль от реализации товаров.

Таблица 2.17

Эффективность использования товарных ресурсов ТД «РоссИта»

Если в 2001 году один рубль, вложенный в товарные ресурсы, приносил 1,052 руб. товарооборота, то в 2002 году 1 рубль в товарных запасах принес 1,043 руб. объема розничной торговли. Тем не менее, эффективность использования товарных ресурсов по прибыли возросла на 0,3 пункта.

Эффективность использования товарных запасов чаще всего характеризуется временем обращения товаров в днях оборота и числом оборотов, т.е. скоростью товарооборота (товарооборачиваемостью). Эти показатели рассчитываются следующим образом:

; ;

где Коб – коэффициент оборачиваемости, число оборотов;

Тоб – время обращения товаров, дни;

ТЗср – средний товарный запас;

Д – число дней в периоде.

Таблица 2.18

Анализ скорости товарооборота ТД «РоссИта»

Данные таблицы подтверждают тот факт, что эффективность использования товарных ресурсов в ООО ТД «РоссИта» улучшилась. Число оборотов увеличилось с 72 раз в год до 82 раз, соответственно, время обращения товарных запасов снизилось с 4,99 дней в 2001 году до 4,38 дней в 2002 году.

2.2.4 Организация торгового обслуживания населения

Все этапы технологического процесса в фирменном магазине ТД «РоссИта» представлены на рисунке 2.9. В данной технологической схеме не указаны вспомогательные операции, которые включают в себя: распаковку, подготовку к продаже, организацию хранения и сдачи тары.

Рис.2.9 Торгово-технологический процесс в фирменном магазине

В правилах работы магазина определены:

основные положения, связанные с приемкой, хранением и подготовкой товаров к продаже;
порядок продажи товаров;
требования, предъявляемые к продавцам;
распорядок деятельности магазина.

В уставе магазина определен товарный профиль и тип предприятия.

1. Магазин работает с 10 до 19 часов с понедельника по пятницу, в субботу он работает с 10 до 18 часов, в воскресенье - выходной.

При закрытии магазина на обеденный перерыв (с 14 до 15 часов) или по окончании рабочего дня продавцы прекращают работу в точном соответствии с установленными часами работы. Покупатели предупреждаются о закрытии магазина за несколько минут до завершения работы, те покупатели, которые определились с выбором, обслуживаются. О закрытии магазина на профилактический день покупатели оповещаются специальным объявлением за 5 дней.

2. В магазине представлена следующая информация:

указатели расположения отделов;
фамилии и инициалы продавцов в торговом зале представлены на нагрудных значках;
перечень и стоимость дополнительных услуг, оказываемых покупателям; распорядок работы магазина; текст Закона Российской Федерации "О защите прав потребителей"; правила регламентирующие продажу отдельных видов товаров. Здесь же имеется книга отзывов и предложений.

3. Продажа товаров в магазине осуществляется всем гражданам на общих основаниях.

4. На все реализуемые товары, подлежащие сертификации, магазин имеет сертификаты установленной формы.

5. Покупателю предоставлено право проверки правильности цены и качества товаров, а также наличия сертификата качества.

Правилами магазина предусмотрена обязанность продавца по предоставлению информации, содержащей:

наименование товара;
изготовитель товара;
обозначение стандартов, которым должен удовлетворять товар;
сведения о потребительских свойствах товара;
правила и условия эффективного использования товара;
гарантийный срок и срок службы;
цену и условия приобретения товара.

6.Требования, предъявляемые к продавцам магазина: хорошее знание ассортимента товаров и их характеристики, назначения, способов использования и ухода за ним; он должен уметь предложить и помочь выбрать товар покупателю; быть внимательным, терпеливым и вежливым.

Кожаную обувь в коробках укладывают рядами не более восьми в высоту, обувь без коробок – не более пяти рядов, причем обязательно прокладывают картон между рядами.

Температуру и относительную влажность воздуха в помещениях контролируют при помощи термометров и психрометров и при необходимости регулируют при повышенной влажности воздуха помещения проветривают, отапливают или используют влагопоглощающие средства, при пониженной – воздух в помещениях увлажняют.

В магазинах торгового дома «РоссИта» продажа обуви организована с применением традиционного метода, при этом совмещена продажа товаров через прилавок с продажей товаров с открытой выкладкой (рис.2.10).

Рис.2.10 Схема торгового зала салона-магазина

На следующем рисунке (2.11) представлена схема технологического процесса продажи товаров в магазине.

Рассмотрим основные элементы этого процесса.

Встреча покупателей и выявление их желаний. Пришедший в магазин покупатель встречает приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта операция выполняется торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.
Предложение и показ товара. После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары.
Помощь при выборе товаров. Продавец обращает внимание покупателя на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары.
Оказание сопутствующей консультации. Если требуется, продавец дает квалифицированную консультацию покупателю. В обязанность продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров (например, средств для уходя за кожей).

Рис.2.11 Технологическая схема процесса обслуживания покупателей в салоне «РоссИта»

Комплекс услуг, связанных с реализацией товара.
Расчетные операции. Эти операции выполняются на рабочем месте продавца-кассира.
Выдача купленных товаров.

Кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на обувь, выписать гарантийный талон, товарный чек и его копию вручить покупателю.

Органичным продолжением торгово-технологического процесса в магазине является оказание покупателям различного рода услуг. Это могут быть услуги трех видов:

связанные с покупкой товаров;
связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров;
связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина.

В магазинах ТД «РоссИта» оказываются услуги:

прием предварительных заказов на временно отсутствующие в продаже модели обуви;
упаковка товара.

В заключение второй главы сделаем следующие выводы. ООО ТД «РоссИта» является крупной оптово-розничной фирмой, занимающейся реализацией продукции производственной компании «РоссИта». Продукция данной компании занимает основную долю в объеме продаж торгового дома «РоссИта». По своей сути ТД «РоссИта» представляет собой сеть фирменных магазинов – салонов по продаже обуви торговой марки «РоссИта». В процессе коммерческой деятельности за 1999-2002 гг. наблюдается устойчивый рост объемов продаж фирмы. Деятельность ООО «РоссИта» не только высоко прибыльна и рентабельна, но и имеет высокие темпы роста. Организационная схема товароснабжения торгового дома «РоссИта» удовлетворительна. Она хорошо продуманна и рациональна, однако требует совершенствования. Также необходимо отметить недостаточную полноту и устойчивость ассортимента в фирменных магазинах «РоссИта.

Эффективность использования товарных ресурсов в ООО ТД «РоссИта» улучшилась. Однако на начало 2002 года у предприятия были возможны перерывы в продаже товаров в связи с тем, что товарный запас в днях был ниже нормативного. На начало 2003 года у предприятия хотя и несколько улучшилась данная ситуация в коммерческой деятельности, все же товарный запас почти вдвое ниже нормативного, значит предприятие практически не обеспечено товарными запасами. Поэтому управление товарными запасами, которое в основном касается управления поставками, требует совершенствования.

Комплекс услуг, оказываемых покупателям торгового дома «РоссИта» можно признать удовлетворительным. Однако здесь также можно предложить ряд рекомендаций, которые представлены в третьей главе настоящей работы.

3. Пути улучшения коммерческой деятельности в ООО «Россита»

В результате анализа состояния коммерческой деятельности в ООО ТД «РоссИта» были выявлены следующие проблемы:

недостаточная полнота и устойчивость ассортимента в фирменных магазинах;
недостаточная обеспеченность тварными запасами;
ограниченность комплекса услуг, предлагаемого покупателям.

Следовательно, необходимо выявить следующие направления совершенствования коммерческой деятельности торгового дома «РоссИта» (рис.3.1).

На рисунке представлены зависимости: «совершенствование процесса управления поставками – управление ассортиментом» и «совершенствование процесса управления поставками – управление товарными запасами», которые означают, что улучшение процесса управления поставками повысит обеспеченность торгового дома товарными запасами до нужного уровня, а также сделает ассортимент фирменных магазинов более полным и устойчивым.

Рассмотрим более подробно данные направления совершенствования коммерческой деятельности ООО ТД «РоссИта».

3.1 Совершенствование процесса управления поставками

Для совершенствования схемы товарообеспечения можно предложить следующие мероприятия:

разработка комплексной схемы формирования заказа на поставку;
упрощение процедуры заказа и заключения договоров с одновременным повышением оперативности и применением индивидуального подхода к каждому контракту (в частности, автоматизация расчета заказа на поставку);
применение новейших технологических схем поставок (например, с использованием тары-оборудования, технологических карт);
сотрудничество с диспетчерскими службами завоза, которые обеспечивают постоянную связь между производственной, оптовой и розничной сетью;
использование новейших информационных технологий в поиске нужного поставщика, а также в поиске средств и способов товароснабжения;
совершенствование претензионной работы по нарушениям условий договоров (сроков и объемов поставок).

Процесс управления поставками должен строиться на основе системного подхода и включать комплекс логистических операций. Схема, отражающая такой комплекс логистических операций представлена на рисунке 3.2.

Рис.3.2 Комплекс логистических операций по управлению поставками

Обозначение операций:

1. Сбор информации о покупательском спросе, интенсивности покупательского спроса на виды товаров.

2. Формирование и передача заявки на заказ товара.

3. Выписка первичных бухгалтерских документов на отгрузку товара.

4. Отгрузка товара по выписанным документам со склада.

5. Формирование отчетов по запросам.

6. Формирование заказа на поставку товара и передача его поставщику.

7. Сообщение о выполнении заказа на поставку товара, об отгрузке товара, сроках прибытия товара на склады, предоставление счетов - фактур для оплаты заказа по условиям заключенного договора на Поставку.

8. Информирование торгового отдела о выполнении заказа.

9. Информирование торгового зала о поступлении товара.

10. Информирование складского хозяйства о поступлении товара.

11. Информирование торгового зала о принятии вновь поступившего товара.

12. Информирование отдела поставок о принятии вновь поступившего товара на склады.

13. Занесение в БД “1 С: Предприятие” прихода товара по счетам - фактурам поставщика, передача информации в торговый отдел о возможности реализации вновь поступившего товара.

14. Информация о готовности выписки (продаже) вновь поступившего товара.

15. Привлечение покупателей, продажа товара.

При этом схема информационных потоков организации управления поставками представлена на рис.3.3.

Таким образом, для повышения эффективности управления поставками в торговом доме «РоссИта» данный процесс необходимо организовать на основе логистических последовательности операций, представленных на схеме. Кроме того, необходимо автоматизировать участок расчета заказа на поставку, который и на сегодняшний день выполняется вручную.

Автоматизация данного ключевого участка позволит оптимизировать весь процесс управления поставками, снизит его трудоемкость на 30%, а также снизит вероятность несоответствия сроков и объемов поставок объемам продаж в данный период в среднем на 15%.

Объектом автоматизации должен стать отдел поставок.

Назначением автоматизированной системы является быстродействие выполняемых операций, контроль и минимизация ошибок при составлении заказов. Разработанная система должна отвечать требованиям соответствия виду работ предприятия, достоверно предоставлять информацию работникам по видам отчетов, легко адаптироваться к изменениям окружающей среды.

Задачи, подлежащие автоматизации - установка пароля пользователей в соответствии с их уровнями доступа; доступ к видам документов (электронный вариант) по иерархическому уровню сотрудников. При этом информацией на входе системы будут являться заявки на заказ товара от фирменных магазинов-салонов; информацией на выходе системы будет являться размер заказа, в который входит наименование товара, стоимость единицы, количество товара, наименование поставщика.

Ведение и учет «заказов» в данной системе будет выполняться сотрудником отдела поставок, экономистом, который осуществляет ввод исходных данных, обработку, регистрацию, хранение и выдачу информации в разработанных формах (отчетах, заявках, заказах) и который имеет свои права доступа к работе с автоматизированной системой, определяемые штатным расписанием и видом выполняемых работ. На удаление данных имеет право только администратор сети. При этом ввод и корректировку текущих документом будут осуществлять одновременно как сотрудники отдела поставок (экономисты), так ответственные работники магазинов (по сети Интернет). Каждый сотрудник должен будет создавать резервную копию файлов «заказ».

Если на сегодняшний день, как уже отмечалось, в отделе поставок ТД «РоссИта» заказ формируется в ручную: каждая заявка салона-магазина обрабатывается экономистом (объединение заявок на одинаковые модели, подсчет общего количества по каждой модели), то новая система позволит автоматизировать эти процессы, тем самым снизить их трудоемкость и вероятность ошибки. Каждая заявка будет поступать по сети в отдел поставок и автоматически добавляться в общий заказ. Резервная копия файлов «заказ» будет необходима при возникновении каких-либо ситуаций при отгрузке:

при недопоставке;
при пересортице и др.

Таким образом, процесс формирования заказа на поставку станет более оперативным, прослеживаемым, управляемым, точным и менее трудоемким. Вовремя сформированный, точный (полностью соответствующий покупательскому спросу) заказ будет являться залогом достаточной обеспеченности торгового дома товарными запасами, а также полного, устойчивого и гибкого ассортимента.

Салоны обуви торгового дома «РоссИта» являются специализированными магазинами, соответственно, они должны предлагать более широкий ассортимент обуви, набор послепродажных услуг, а также более низкие цены на товары и услуги. Поэтому в коммерческой деятельности им необходимо особое внимание уделять ассортиментной и ценовой политике предприятия, а также торговому обслуживанию покупателей.

3.2 Совершенствование ассортиментной политики

Рост основных экономических показателей деятельности торгового предприятия, а также обеспечение необходимого уровня обслуживания в значительной степени зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.

Эффективная ассортиментная политика в основном зависит от умения планировать ассортимент, прогнозировать с высокой вероятностью структуру потребительского спроса.

В отделе маркетинга торгового дома «РоссИта» при планировании ассортимента опираются в основном на экономико-статистические методы. В то же время наиболее точный прогноз структуры потребительского спроса, а значит и плановая структура товарного ассортимента, формируются только при одновременном использовании различных подходов и методов к прогнозированию (рис.3.4).

Генетический подход к прогнозированию потребительского спроса основывается на инерционном характере его развития, т.е. на оценках устойчивых тенденций развития потребительского спроса, перенесения зависимостей прошлого и настоящего на будущее. Он объединяет экономико-статистические модели: трендовые и факторные модели оценки и прогнозирования спроса.

При использовании одних трендовых моделей прогнозирования спроса предприятие не сможет вскрыть внутренние взаимосвязи процесса изменения спроса и факторов, формирующих его уровень и динамику. Поэтому они должны быть дополнены использованием факторных моделей оценки и прогнозирования спроса, при этом предпочтение лучше отдавать именно многофакторным моделям.

Рис.3.4 Подходы и методы прогнозирования товарной структуры потребительского спроса

В качестве особого инструмента моделирования и прогнозирования потребительского спроса необходимо использовать коэффициенты эластичности спроса. При выполнении прогнозных расчетов спроса на товары на предстоящий год принятая величина коэффициента эластичности спроса умножается на прогнозируемый темп прироста денежных доходов на душу населения или другого фактора спроса.

Нормативное прогнозирование необходимо для определения стратегических задач на основе заранее заданных критериев и норм. Данным метод ориентирован на долгосрочную перспективу. Он заключается в стохастическом программировании личного спроса, исходя из нормативных предположений о склонности к потреблению, уровня личных доходов, с учетом прошлых и настоящих тенденций, рациональных норм потребления. Однако нестабильность развивающейся экономики делает невозможным обоснование нормы потребления.

Для использования методов экспертных оценок необходимо рационально организовать проведение экспертизы проблемы прогнозирования спроса и обработку результатов индивидуальных экспертных оценок. Обобщенная оценка индивидуальных результатов принимается в качестве прогноза спроса. Здесь можно применять различные методы опросов: анкетирование, интервьюирование, метод Дельфи, «мозговую атаку», дискуссию. Однако недостатком этих методов является их субъективность. Поэтому их необходимо применять только тогда, когда отсутствует информация о прогнозируемом спросе.

Таким образом, существуют разнообразные методы прогнозирования товарно-групповой структуры потребительского спроса. Однако применение каждого метода в отдельности, как правило, малоэффективно. Современная практика свидетельствует об эффективности многовариантных расчетов прогнозов структуры потребительского спроса на основе сочетания различных методов. Этим достигается синтез генетических прогнозов, основанных на использовании сложившихся закономерностей развития спроса, и нормативных прогнозов, ориентированных на рациональную структуру потребления и спроса. В результате будет обеспечен комплексный подход и активная роль прогнозирования спроса.

3.3 Совершенствование ценовой политики

При планировании цен на продукцию в процессе обоснования объема продаж предприятия могут применять следующие альтернативные основные методы:

на основе издержек;
с ориентацией на уровень конкуренции;
с ориентацией на спрос;
параметрические методы.

Суть метода установления цены на основе издержек производства и реализации продукции состоит в том, что цена товара образуется путем добавления наценки к себестоимости товара. В основе метода установления цены с ориентацией на уровень конкуренции лежит тот факт, что цена может не находиться в прямой зависимости от издержек, а последние могут быть изменены в соответствии с условиями, существующими на рынке. Однако из этого положения не вытекает, что издержки вообще игнорируются. Их уровень следует учитывать при решении вопроса о выпуске нового товара, предполагаемая продажная цена которого устанавливается исходя из условий рынка. При использовании метода ценообразования с ориентацией на спрос уровень цен ставится в зависимость от уровня спроса на данный товар. В основе параметрических методов ценообразования лежит зависимость цены от различных параметров товара, важнейшее место среди которых занимают показатели качества.

Процесс ценообразования при планировании продаж включает ряд последовательно выполняемых процедур (рис.3.5).

Среди внешних ценообразующих факторов, в наибольшей мере влияющих на уровень цен, можно выделить: рыночную среду, потребителей продукции и услуг предприятия, государство, субъектов товародвижения.

В деятельности ООО ТД «РоссИта» наибольшим влиянием обладают факторы:

Сеть фирменной торговли; фиксированные цены; поставки на условиях консигнации (через головное предприятие «РоссИта»); использование торговой марки «РоссИта»;

Потребительский спрос.

Рис.3.5 Технологический процесс планирования цены

Перечисленные факторы определяют всю систему ценообразования в торговом доме «РоссИта»: постановку целей, выбор метода ценообразования, разработку ценовой стратегии.

Оптовые цены для посредников определяют на производственном предприятии «РоссИта», то есть для торгового дома закупочные цены являются фиксированными. Это, естественно, значительно ограничивает возможность варьирования диапазоном цен. Но размер скидок для покупателей (салонов-магазинов) ТД «РоссИта» определяет самостоятельно, в зависимости от объемов продаж каждого из магазинов.

Выбор метода ценообразования основан на анализе условий применения тех или иных методов, с учетом ситуации, в которой находится данное предприятие.

Для определения розничных цен для ООО ТД «РоссИта» рекомендуется использовать метод, ориентированный на конкуренцию и спрос, так как данное предприятие действует на конкурентном рынке с высокой эластичностью спроса.

Заключительным этапом ценообразования является разработка ценовой стратегии и определение цены. Ценовая стратегия – это комплекс средств и методов, с помощью которых реализуются цели ценообразования. Она позволяет выбрать динамику изменения исходной цены товара в условиях рынка. В нашем случае для ООО ТД «РоссИта» больше подходит стратегия увеличения доли рынка, т.е. удержание более низких конкурентных цен, которые не препятствуют росту объема продаж.

3.4 Совершенствование торгового обслуживания покупателей

Сегодня, когда добиться отличительного преимущества на основе ассортимента, цен, продвижения и расположения становится все труднее, средством маркетингового дифференцирования становится магазин в целом.

Действительно, покупатели имеют обширный выбор альтернативных источников покупок: каталоги, телевидение, компьютер. В будущем на помощь домашней электронной торговле придут видеотелефоны, а покупки будут осуществляться в виртуальной реальности, электронной трехмерной среде, предполагающей участие различных органов чувств человека, когда он сможет увидеть, опробовать и даже почувствовать вещь. Поэтому сегодня необходимо создавать такие магазины, в которых используются самые современные технологии, способные побудить потребителя к покупке.

При планировке и реконструкции магазинов необходимо руководствоваться двумя целями. Во-первых, атмосфера магазина должна соответствовать его имиджу в общей стратегии торгового дома «РоссИта». Во-вторых, необходимо, чтобы дизайн магазина способствовал принятию решения о покупке.

Для выполнения первого условия, прежде всего, следует выделить целевого покупателя и разработать концепцию магазина, удовлетворяющую его потребностям. Выполнение второго условия предполагает разработку планировки магазина и распределение торговых площадей.

Основная проблема разработки планировки магазина - наличие большого числа конфликтующих факторов. Прежде всего, покупатели должны двигаться по магазину и покупать больше товаров, чем они планировали.

Передвижение покупателей по магазину стимулируется с помощью внешнего разнообразия. Монотонности не место в торговом зале.

Хорошая планировка - это баланс между предоставлением покупателям достаточного для движения пространства и продуктивным использованием этого дорогого и ограниченного ресурса для представления товара. Магазин, заполненный покупателями, вызывает возбуждение и способствует покупкам. Однако магазин, в котором слишком много различных стеллажей с товарами, приводит покупателей в смятение, вызывает чувство потерянности.

При размещении товара в магазине необходимо учитывать следующее:

Расположение точки продажи в самом магазине;

Расположение товара относительно покупательского потока;

Объем, занимаемый товаром на стеллаже;

Расположение различной продукции производителя относительно друг друга на стеллаже.

Под атмосферой магазина понимаются его визуальные компоненты, освещение, цвета, музыка и запахи, стимулирующие эмоциональное состояние и восприятие товаров покупателями и в конечном итоге влияющие на их поведение. Розничные торговцы постепенно открывают для себя скрытые преимущества, таящиеся в элементах атмосферы и дополняющие дизайн магазина и товары.

размещение рекламных и информационных материалов;
разработка системы освещения, обеспечивающей световое разделение различных моделей обуви, а также позволяющей «прикрыть» устаревшие элементы конструкции магазина;
отработка музыкального сопровождения работы магазина.

При этом следует учесть то факт, что когда человеческий мозг «перегружается» звуковым сопровождением, музыка подавляет способность покупателей оценивать товар. Некоторых потребителей музыка раздражает настолько, что они уходят из магазина, а другие, наоборот, совершают больше покупок, чем они планировали, так как их сопротивление заманчивым предложениям приобрести товар ослабевает;

создание такого элемента обстановки торгового зала, как запахи.

Запахи – это самый быстрый способ изменения настроения посетителей магазина, так как обоняние оказывает сильнейшее влияние на эмоциональное состояние человека. Наиболее экономным методом наполнения магазина благоуханием являются ароматные полимеры, которые крепятся на обычные лампы и при нагревании начинают распространять выбранные запахи.

Другим направлением совершенствования коммерческой деятельности, которое можно порекомендовать для торгового дома «РоссИта» является расширение спектра услуг, предоставляемых сетью магазинов. Например, введение такой услуги для покупателей, как покупка обуви в кредит или в рассрочку. При этом наиболее эффективным будет именно сочетание двух форм расчетов: в кредит и рассрочку, потому что кредит предполагает выплату процентов, а рассрочка – нет, однако при приобретении товара в кредит покупатель будет получать право на пользование товаром уже после внесения первоначальной суммы взноса, тогда как при приобретении товара в рассрочку покупатель получает право на товар только после внесения всей суммы стоимости. При всех преимуществах кредита, тем более предлагаемого на выгодных условиях, нельзя отказываться от рассрочки, потому что она, во-первых, беспроцентная, во-вторых более простая, при этом позволяет подготовиться покупателю к сезону, зная что выбранная им модель, например, эксклюзивная, не будет приобретена другим покупателем. Рассрочка, таким образом, представляет собой одну из разнообразных форм финансирования.

Значит, для расширения спектра услуг, магазинам необходимо предложить не одну, а три формы расчетов: за наличные; в кредит; в рассрочку.

Еще одним направлением совершенствования коммерческой деятельности ООО ТД «РоссИта» является развитие рекламной деятельности.

Одним из методов оптимизации в рекламной деятельности является использование различных каналов для массовых коммуникаций, передачи информации и распространения рекламы. Средствами передачи информации, или носителями, являются телевидение, радио, газеты, журналы, кино, Интернет, наружная реклама.

Другим методом оптимизации рекламной деятельности на предприятии является определение бюджета рекламной кампании. Разработка бюджета способствует наиболее выгодному распределению ресурсов, и она же помогает держать расходы в заранее определенных рамках.

Для оптимизации рекламной деятельности ООО ТД «РоссИта» следует порекомендовать использование различных каналов распространения рекламы: кроме печатной рекламы в газетах и наружной рекламы использовать различные журналы, Интернет, радио, а также разрабатывать стратегию рекламной деятельности, в которой будет определяться бюджет рекламной кампании.

По результатам проведенного анализа сделаем следующие выводы. Для совершенствования коммерческой деятельности торгового дома «РоссИта» были предложены рекомендации по улучшению процесса управления поставками, ассортиментной политики, политики ценообразования, торгового обслуживания покупателей и развития рекламной деятельности.

Для совершенствования ассортиментной политики предложен системный подход к прогнозированию товарной структуры потребительского спроса, для улучшения ценовой политики предложены более эффективные методы ценообразования. Процесс торгового обслуживания покупателей было предложено улучшить через разработку концепции магазина (системы планировки и обстановки), а также через расширение спектра услуг, предоставляемых покупателям сетью магазинов «РоссИта». И для развития рекламной деятельности было рекомендовано использование нескольких информационных носителей, а также разработка стратегии рекламной деятельности.

Заключение

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

Основными ее задачами являются: изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность; определение ассортиментной политики; формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия; обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

В качестве объекта исследования был выбран торговый дом «РоссИта».

ООО ТД «РоссИта» является крупной оптово-розничной фирмой, занимающейся реализацией продукции производственной компании «РоссИта». Продукция данной компании занимает основную долю в объеме продаж торгового дома «РоссИта». По своей сути ТД «РоссИта» представляет собой сеть фирменных магазинов – салонов по продаже обуви торговой марки «РоссИта».

В процессе коммерческой деятельности за 1999-2002 гг. наблюдается устойчивый рост объемов продаж фирмы. Деятельность ООО «РоссИта» не только высоко прибыльна и рентабельна, но и имеет высокие темпы роста.

Организационная схема товароснабжения торгового дома «РоссИта» удовлетворительна. Она хорошо продуманна и рациональна, однако требует совершенствования. Также необходимо отметить недостаточную полноту и устойчивость ассортимента в фирменных магазинах «РоссИта.

Эффективность использования товарных ресурсов в ООО ТД «РоссИта» улучшилась. Однако на начало 2002 года у предприятия были возможны перерывы в продаже товаров в связи с тем, что товарный запас был ниже нормативного. На начало 2003 года у предприятия хотя и несколько улучшилась данная ситуация в коммерческой деятельности, все же товарный запас почти вдвое ниже нормативного, значит предприятие практически не обеспечено товарными запасами. Поэтому управление товарными запасами, которое в основном касается управления поставками, требует совершенствования.

Комплекс услуг, оказываемых покупателям торгового дома «РоссИта» можно признать удовлетворительным. Однако они также требуют совершенствования.

Для совершенствования коммерческой деятельности торгового дома «РоссИта» даны рекомендации по улучшению процесса управления поставками, ассортиментной политики, политики ценообразования, торгового обслуживания покупателей и развития рекламной деятельности.

Для совершенствования системы товароснабжения была разработана комплексная схема формирования заказа на поставку, упрощена процедура заказа и заключения договоров с одновременным повышением оперативности и применением индивидуального подхода к каждому контракту, рекомендовано применение новейших технологических систем поставок, сотрудничество с диспетчерскими службами завоза, использование новейших информационных технологий, совершенствование претензионной работы.

Для совершенствования ассортиментной политики предложен системный подход к прогнозированию товарной структуры потребительского спроса, для улучшения ценовой политики предложены более эффективные методы ценообразования. Процесс торгового обслуживания покупателей было предложено улучшить через разработку концепции магазина (системы планировки и обстановки), а также через расширение спектра услуг, предоставляемых покупателям сетью магазинов «РоссИта». А для развития рекламной деятельности было рекомендовано использование нескольких информационных носителей, а также разработка стратегии рекламной деятельности.

Библиографический список

Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции на рынке товаров и услуг: Учебник для вузов. - М.: ТОО “Люкс-арт”,1999.
Александров Ю.Л., Трещенко Н.Н. Экономика товарного обращения. – Красноярск: КГУ, 1999.
Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Под ред. Л.Л. Ермолович. – Минск: Интерпрессервис, 2001.
Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебник. – 4-е изд., доп. и пераб. – М.: Финансы и статистика, 2002.
Бланк И.А. Торговый менеджмент. – Киев: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 1998.
Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. - Мн.: Высшая школа, 1996.
Гаджинский А.М. Практикум по логистике. – М., 1999.
Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация и проектирование торговых предприятий: Учеб. для студентов вузов. – 4-е изд., доп. – М.: Маркетинг, 2001.
Дородников В.Н. Коммерческо-посреднические фирмы: экономика и управление: Учебное пособие. – Новосибирск: НГАЭиУ, 2000.
Дородников В.Н. Управление запасами на предприятии: Учеб. пособие – Новосибирск: НГАЭиУ, 2002.
Коммерческое дело в России: история, современное состояние, будущее: Тезисы докладов. – М.: МГУК, 1999.
Коммерческая деятельность и предпринимательство: Сб. науч. трудов / Под ред. В.П. Попкова. – СПб.: СПбГИЭА, 1999.
Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия, организация, управление: Учеб. пособие / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др.; Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2000.
Коммерция: теория и практика / Сб. статей – Челябинск: Челябинский филиал МКУ, 1995.
Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке / Под ред. А.В. Зырянова. – Екатеринбург: Солярис, 1995.
Курс экономики: Учебник / Под ред. Б.А. Райзберка. – М.: ИНФРА-М, 1997.
Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли / Пер. с англ.; Под ред. Ю.Н. Каптуревского. – СПб.: Питер, 1999.
Линдерс М.Р., Фирон Х.Е. Управление снабжением и запасами. Логистика. – 11-е изд. – СПб.: Виктория плюс, 2002.
Маркетинг: Учебник / Под ред. А.Н. Романова.- М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.
Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия // Экономика и жизнь. –1997. -№ 49. –С.14-15.
Николаева Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка. – Екатеринбург: УГЭУ, 1995.
Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие / С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общ. Ред. С.Н. Виноградовой. – Минск: Высшая школа, 2000.
Осипова Л.В. Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. – М.: ЮНИТИ, 2000.
Памбухчиянц О.В., Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. – М.: Маркетинг, 1999.
Панкратов Ф.Г. Коммерция и технология торговли: Учеб. для высш. торгово-эк. заведений. – М.: Маркетинг, 1994.
Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для высш. и сред. спец. учеб. заведений. – М.: Маркетинг, 1996.
Петров П.В., Соломатин А.Н. Экономика товарного обращения: Учеб. для вузов. – М.: ИНФРА-М, 2002.
Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2003.
Райзберг Б.А. Основы экономики и предпринимательства: Учебник для школ. – М.: Просвещение, 1995.
Романов А.Н., Лукасевич И.Я. Оценка коммерческой деятельности предпринимательства. – М.: Финансы и статистика, 1996.
Смирницкий Е.К. Экономические показатели бизнеса. – М.: Экзамен, 2002.
Торговое дело: экономика и организация / Под ред. Брагина Л.А., Данько Т.П. – М.: Инфра-М, 1997.
Хисрик Р.Д., Джексон Р.В. Торговля и менеджмент продаж: Пер. с англ. – М.: Филинъ, 1996.
Щур Д. Справочник по торговле. – М.: Приор, 1997.
Щур Д.Л., Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. – 2-е изд., доп. – М.: Дело и Сервис, 2000.
Экономика предприятия: Учебник для вузов / Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001.
Экономика предприятия: Учебник / Под ред. проф. О. И. Волкова. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 1999.
Экономика предприятия торговли и сферы услуг: Учеб. пособие. / Под ред. проф. Ю.А. Аванесова. – М.: ТОО “Люкс-арт”, 1996.
Экономика торгового предприятия: Учебник для вузов / Под ред. А.И. Гребнева, Ю.К. Баженова. – М.: Экономика, 1996.

Коммерция - «торг, торговые обороты, купеческие промыслы» (согласно определению из Толкового словаря В.И. Даля);

Коммерческая деятельность - товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

Коммерческая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия;

Коммерческая деятельность - это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

Коммерческая деятельность - комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;

Коммерческая деятельность - оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Термин «коммерция» (от лат. commercium - торговля) имеет двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом - торговые процессы, направленные на активизацию и осуществления купли-продажи товаров. Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции .

В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения. Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Основными принципами коммерческой деятельности являются:

Соблюдение действующего законодательства;

Высокая культура обслуживания покупателей;

Оптимальность коммерческих решений;

Доходность, прибыльность.

Рис. 1.1

Вхождение на рынок - сложный и многофакторный процесс, охватывающий все стороны коммерческой деятельности торгового предприятия. С этих позиций профессора Московского института предпринимательства и права Ю.А. Аванесов и Е.В. Васькин дают следующую трактовку коммерческой деятельности: «Цель коммерческой деятельности - максимизация выгоды. Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каждому конкретному поводу в конкретных условиях. Гарантией реализации этих целей является содержание коммерческой деятельности, состоящее в изучении процесса формирования рынка товаров и услуг, обосновании направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей, доведении товаров до потребителей и организации самого процесса потребления, коммерческом посредничестве и установлении договорных связей на рынке товаров и услуг» .

Более широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Райзберг: «Сейчас термин «коммерческая деятельность» стал толковаться расширительно и означает не только непосредственную торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности» . Далее автор конкретизирует, что при простой формуле торговой сделки: «товар - деньги» при продаже и «деньги - товар» при покупке - реальная картина коммерческого бизнеса более сложная. Коммерческое предпринимательство включает поиск и закупку конкретного товара, обеспечение его сохранности, транспортировку к месту продажи, продажу и послепродажное обслуживание. Таким образом, коммерческая деятельность охватывает торговую деятельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и предоставление услуг.

В зарубежных источниках подчеркивается стратегический подход к решению задач коммерции. Понятие коммерческой деятельности сформулировано представителем Гарвардской школы бизнеса М. Вебером в 1985 г.: «Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования». .

Разные толкования коммерции определяются ее многоаспектностью. Категорию коммерции можно рассматривать с позиций предпринимателя, экономиста, финансиста, товароведа и д.т. Несмотря на отмеченные различия, многие исследователи сходятся во мнении, что предметами коммерции служат купля-продажа товаров в сфере товарного обращения с учетом удовлетворения запросов потребителей, поступление их в собственность торгового предприятия для последующей реализации. Реформирование в торговле и переориентацию торговых предприятий на коммерческую деятельность следует осуществлять с учетом ряда обстоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода обусловливают новые, отличные от прежних менталитет и покупательное поведение россиян. Во-вторых, все элементы макро- и микросистемы должны работать как единый и слаженный механизм, обеспечивающий становление и развитие торговых предприятий, действующих в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования в торговле необходимо проводить в соответствии с экономическими принципами рыночной системы, утвердившимися в мировой практике .

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность. Ее цель - увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей .

Установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

Изучение и анализ источников закупки товаров;

Согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обоснование выпускаемой продукции);

Осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;

Расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков сбыта товаров;

Сокращение издержек обращения товаров.